Je kunt elk verhaal op een positieve of een negatieve manier vertellen. Welke versie zorgt ervoor dat jij je doel bereikt?

Door Sarah Gagestein

Door te kiezen hoe jij een verhaal vertelt, ben je deels de baas over hoe mensen dat verhaal zullen interpreteren. Dus als je je zin wilt krijgen, kun je maar beter je verhaal zo slim mogelijk vertellen. Maar wat werkt beter: een positief verhaal of een negatief verhaal?

Wie de krant erop naslaat komt er snel achter dat er vooral problemen in staan. Er wordt niet voor niks gezegd: 'goed nieuws, is geen nieuws’.

Journalisten kijken hier niet van op, zij zijn er immers ook om problemen aan de kaak te stellen. Maar er is nog een andere reden dat negatieve boodschappen sneller in de krant komen: we hebben een biologische aanleg voor negativiteit.

Gevaar

Simpel gezegd richten we onze aandacht sneller op slecht nieuws en gevaar. Een negatief verhaal heeft meer impact dan een positief verhaal, omdat ons brein negatieve informatie belangrijker acht en beter onthoudt. 

Stel dat je op een feestje staat te praten met een groepje collega’s. Je vertelt dat je een nieuwe auto wilt kopen. Je denkt aan een Fiat. Een aantal collega’s vertelt dat ze er zelf ook een hebben en dat ze er heel tevreden mee zijn.

Maar dan volgt er een verhaal over een buurman die een vreselijk ongeluk met zo’n auto heeft gehad. Hij heeft het maar ternauwernood overleefd. De kans is groot dat juist dit negatieve verhaal in je hoofd blijft slingeren de dagen erna.

Misschien toch ook maar even een ander merk gaan checken?

Overtuigend?

Negatieve verhalen trekken de aandacht, maar overtuigen ze ook? Helaas. Uit onderzoek blijkt dat een focus op verlies er vaak toe leidt dat mensen alles op alles zetten om jouw negatieve verhaal zo snel mogelijk te kunnen vergeten.

Zo ontdekten de Britse wetenschappers Stephen Brown en Emma Locker dat bangmakende boodschappen leiden tot ontkenning, vooringenomenheid en minder aandacht voor je verhaal.

Als je vitaminepillen probeert te verkopen door te vertellen dat mensen sneller dood gaan als ze het niet kopen, weten ze niet hoe snel ze weg moeten wezen. Veel te confronterend!

Beloof je klant dat ze jaren langer gezond zullen leven en je hebt ineens de aandacht.

Barack Obama

Barack Obama bewees met twee succesvolle verkiezingscampagnes dat je mensen ook kunt aantrekken én overtuigen met heel positieve boodschappen.

Wil jij dat ook? Kijk nog eens kritisch naar de boodschap waar je jouw publiek van wilt overtuigen. Wat is de negatieve variant en wat is de positieve variant? Ga je je klanten, relaties of vrienden een beetje bang maken, of geef je ze een verhaal met een happy end? Het glas is altijd halfleeg én halfvol. Welke helft wil jij laten zien? 

Sarah Gagestein is communicatie-expert en gespecialiseerd in framing. Ze adviseert politici en bedrijven. Dit jaar verscheen haar nieuwe boek Denk niet aan een roze olifant bij Uitgeverij Haystack.

Geen zin vandaag? Niet tevreden over je omzet? Laat je oppeppen door de auteurs van Uitgeverij Haystack in hun wekelijkse column #goedbezig!