Pas tussen negen en vijf goed op voor zakelijke leugenaars. Je kunt ze herkennen, maar niet aan hun blauwe ogen.

Door Guus Essers

Elk jaar verliest het bedrijfsleven miljarden door fraude, onbetaalde facturen en mislukte projecten. Veel van deze kosten zouden voorkomen kunnen worden als we meer oog zouden hebben voor leugens en bedrog. Bedrijven en overheidsinstanties zouden geen genoegen moeten nemen met een stevige handdruk en een indrukwekkende handtekening: die vormen geen garantie dat afspraken altijd worden nagekomen.

We moeten kritischer worden als we zakendoen. Het is niet voldoende om te vertrouwen op iemands mooie verhaal. Succesvolle leugendetectie begint met een kritische houding. Geloof niemand op zijn blauwe ogen en vraag door. Daarnaast moet je ontdekken hoe iemand zich gedraagt als hij de waarheid spreekt. Tijdens het vertellen van een leugen zie je vaak dat de persoon zich anders gaat gedragen.

Liegsporen

Je weet nooit zeker of iemand liegt, maar je kunt wel liegsporen herkennen. Kort geleden beschuldigde staatssecretaris Weekers van Financiën zijn ambtenaren van de Belastingdienst van liegen. Hij zou niet op de hoogte zijn gesteld van frauderende Bulgaarse bendes. ‘Laat ze maar bewijzen dat de melding mijn bureau heeft bereikt,’ zei hij in de Tweede Kamer. De ambtenaren reageerden aangeslagen en boos. Wie heeft er gelijk?

Uit onderzoek is bekend dat een terecht van liegen beschuldigde persoon zich in zijn verbale reacties op een meer defensieve wijze zal verweren. Minder emotioneel, juist meer rationeel. Hij zal eerder vragen om feiten en bewijzen. En minder verontwaardigd en van de kook zijn.

Het liegspoor dat de staatssecretaris liet zien is geen bewijs dat hij heeft gelogen. Maar in combinatie met andere liegsporen zou het een reden kunnen zijn om extra kritisch te worden.

Grote gevolgen

We liegen allemaal wel eens, en meestal niet eens met kwade bedoelingen. Liegen hoort bij een soepel sociaal verkeer tussen mensen, ook in het zakendoen. Je roept: ‘Ja hoor, daar begin ik direct aan!’, tegen een klant, om vervolgens eerst een ander klusje af te maken.

Als je actief zakendoet, als zelfstandige of in loondienst, heb je vrijwel dagelijks gesprekken die het succes van je onderneming bepalen. Leugens en bedrog van maar een handvol mensen kunnen daarbij grote gevolgen hebben. Weet jij wie die mensen zijn?

Guus Essers is managementconsultant, politiek adviseur en leugenexpert. Op 14 mei verschijnt het boek Ik weet dat u liegt bij uitgeverij Haystack, dat hij samen met Job Boersma schreef.

Geen zin vandaag? Niet tevreden over je omzet? Laat je oppeppen door de auteurs van Uitgeverij Haystack in hun wekelijkse column #goedbezig!