Gun jezelf een aanbesteding

Geschreven offertes zijn aan velen van ons niet besteed. En dat is zonde, want steeds meer opdrachten worden via een papieren traject in de markt gezet.

Door Jessica van der Burg

Wij verkopers hebben het liefst direct contact. Idealiter brengen we de mooiste deals gewoon onder het genot van een kop koffie, of in mijn geval thee, tot stand. Geschreven offertes zijn aan veel van ons niet besteed. En dat is zonde, want zo laat je kansen liggen! Steeds meer opdrachten worden namelijk via een papieren traject in de markt gezet.

Jaarlijks wordt er voor meer dan 18 miljard (!) aan overheidsopdrachten aanbesteed. En ook in het bedrijfsleven wordt het steeds gebruikelijker om vergelijkbare trajecten in te zetten. Daarbij gaat het vaak om lucratieve, langlopende contracten.

Genoeg om iedere verkoper alert op te doen springen zou je denken. Toch zijn er nog steeds veel bedrijven die aanbestedingen links laten liggen. Aanbestedingen worden te snel als ingewikkeld, juridisch en saai papierwerk afgedaan.

Verkopen op papier

Inschrijven op aanbestedingen is echter niets meer of minder dan verkopen, maar dan op papier. Het gaat nog steeds om het tot stand brengen van de beste match en het opbouwen van relaties. Nog steeds is luisteren naar je potentiële klant je grootste kans op de opdracht. En sinds wanneer schrikt een beetje moeite of competitie je af?

Lezen en schrijven zijn misschien (nog) niet je grootste hobby’s. Maar je doet ook bij het inschrijven hetzelfde als altijd: informatie verzamelen, prijzen onderbouwen en goede argumenten bedenken waarom iemand zaken met jullie moet doen. Hetzelfde spel, op papier luistert het alleen allemaal net iets nauwer. Niet makkelijk, maar zeker niet onmogelijk. En het schrijven kun je desnoods aan iemand anders overdragen.

Relaties opbouwen

Het binnenhalen van substantiële opdrachten blijft altijd een fijne beloning. Bovendien kan het inschrijven je interessante contacten opleveren, zelfs in het geval je de opdracht niet gegund krijgt. En al die contacten hebben ook weer opdrachten te vergeven die niet worden aanbesteed. Dus waar wacht je op? Zet je schroom opzij en verdiep je eens in de mogelijkheden!

Jessica van der Burg is aanbestedingsadviseur en eigenaar van Tenderwise. Volgende week verschijnt bij Uitgeverij Haystack haar boek ‘Succesvol inschrijven op aanbestedingen’. Volg Jessica op Twitter.

Geen zin vandaag? Niet tevreden over je omzet? Laat je oppeppen door de auteurs van Uitgeverij Haystack in hun wekelijkse column #goedbezig!

Tip de redactie