Heertje heeft het mij op de middelbare school geleerd. De prijs in de markt wordt bepaald door vraag en aanbod. Wat is daaraan moeilijk te begrijpen?

Door Walther Ploos van Amstel | Delaatstemeter.nl

Het was nog geen half uur in een strategiesessie met een transporteur en toen was het al raak. De operationeel manager jammerde dat de klanten niet bereid waren voor zijn mooie dienstverlening te betalen.

Het moest elk jaar goedkoper, terwijl de kosten van zijn vrachtwagens, brandstof en chauffeurs omhoog gingen. Dat kon toch zo niet doorgaan…

Klagen

Varkensboeren protesteren tegen de lage prijs voor hun varkensvlees. Groothandels in de bouw klagen over de dagelijkse prijsgevechten met aannemers, die voor een dubbeltje minder, vaak letterlijk, naar de buurman doorrijden.

Interim managers jammeren over recordlage uurtarieven. Het rijtje is gemakkelijk aan te vullen met restauranthouders, biologische tuinbouwers, bakkers en schilders.

Economie

Die klagende ondernemers lijken de klassieke wetten van de economie te zijn vergeten. De prijs zorgt, in gezonde markten, voor een evenwicht tussen vraag een aanbod.

Of zouden die ondernemers de vrije markteconomie graag willen afschaffen? Willen ze soms naar een centraal geleide planeconomie en de vele handelsbarrières in de Europese en globale handel? Hoe zat het ook al weer in de eerste helft van de vorige eeuw? De fabrikant hield ze arm en de priester hield ze dom. Naar die tijd willen we toch niet terug?

Varkenscyclus

Op de middelbare school leerde ik uit de boekjes van Heertje over de varkenscyclus. Er is zo’n cyclus in de wereldwijde containervaart. De prijs voor een container uit China schommelde de afgelopen vijf jaar tussen de 3.000 en 700 dollar.

Zodra de prijs weer stijgt laten de reders weer meer containerschepen varen, die overal in de wereld voor anker liggen te wachten en kijken dan verbaasd als de tarieven weer dalen.

Voordat je gaat ondernemen moet je de werking van een markt snappen. Wat gebeurt er met de vraag en aanbod in jouw sector? Wat is de prijselasticiteit? En je moet goed volgen hoe de werking van de markt zich ontwikkelt.

Wie slim daarmee speelt kan aardige speculatiewinsten halen. Dat kan de Occupy-beweging op het Beursplein ons haarfijn uitleggen.

Transparantie

In markten waarin vele vragers en vele aanbieders met elkaar de prijs bepalen, is de prijs transparant. Iedereen weet wat iedereen betaalt. En, alleen een hele domme inkoper laat zich afschepen met niet marktconforme prijzen.

Die transparantie biedt ook kansen. Al je concurrenten krijgen diezelfde marktprijs. Je kunt dan uit de markt stappen, je richten op een niche-markt waarin de vraag nog wel hoog is of je strategie aanpassen gegeven de marktprijs.

Operationeel excellent

Het verschil dat je dan in zo’n lastige markt kan maken is met operationeel excelleren. Je moet streven naar efficiency en kostenbeheersing om zo tegen lage kosten te kunnen opereren.

Die transporteur moet dus niet jammeren, maar alles op alles zetten op een zo groot mogelijk transportnetwerk, efficiëntie in brandstofverbruik en onderhoud, papierloze processen, een vrachtwagenpark dat aansluit bij het aanbod van vracht, de beste personele bezetting, slimme uitbesteding, een messcherpe planning van de ritten en een kritische beoordeling van nieuwe klanten.

Elke lege kilometers, elk niet gereden uur en elk onnodige minuut wachten moet worden aangepakt. Dan is er nog genoeg te verdienen.

Maar vechten tegen de klassieke economische wetmatigheden is vechten tegen windmolens.

Walther Ploos van Amstel is docent logistiek aan de Hogeschool van Amsterdam en supply chain expert bij TNO Mobiliteit en Logistiek. Volg Walther ook op Twitter.com/Delaatstemeter.