Ondernemers schrikken er niet voor terug om stevig te onderhandelen met toeleveranciers, maar banken ontspringen steevast de dans.

Door Frank Wijn

Wat zijn actuele “bankonderwerpen”? De bankencrisis? Dexia? De herkapitalisatie van Franse of Duitse banken? Daar wordt volgens mij al genoeg over geschreven. Wat zeker ook actueel is, zijn de dagelijkse contacten van ondernemers met hun huisbankier.

Mij wordt wel eens gevraagd of ik in mijn communicatie niet te veel partij kies voor de ondernemer en de banken te weinig ontzie. “Want je hebt de bank toch wel steeds nodig”, zo luidt regelmatig de feedback van ondernemers op mijn columns.

Ondernemers schromen niet om al hun ándere toeleveranciers van producten en diensten regelmatig aan te scherpen in onderhandelingen, maar banken ontspringen daarbij steevast de dans. De leaseauto wordt uitonderhandeld tot aan een derde buitenspiegel en zelfs een tweede trekhaak.

Switchen

Ook het switchen van energiemaatschappij is al geen uitzondering meer als de tarieven beduidend beter blijken. Maar bankzaken bespreekbaar maken en zelf wensen uiten of eisen stellen? Niet echt!

Waar komt toch die angst voor de banken vandaan? De toverwoorden voor deze terughoudendheid zijn onbekendheid met de materie en een gevoel van afhankelijkheid.

Een ondernemer in sportartikelen weet alles van turntoestellen en boksballen, maar is vaak geen specialist op het gebied van bedrijfsfinancieringen, rentederivaten en betalingsverkeer. Logisch.

De bankiers maken graag gebruik van hun kennisvoorsprong, etaleren die ook met moeilijke en Engelse termen en krijgen daarmee regelmatig hun (ogenschijnlijk) moeilijke producten verkocht. Het is de bankenspecialist versus de bankenleek.

Doorvragen

Op hun beurt vragen ondernemers niet altijd door bij onbegrepen offertes en tekenen dus voor producten en diensten die niet goed aansluiten bij hun daadwerkelijke behoefte.
Te hoge prijzen, verplichte cross-selling, klantonvriendelijke voorwaarden en eenzijdige bankvoorwaarden…. ik kom het allemaal tegen. Getekend door slimme ondernemers.

Maar de grootste drempel in bancaire onderhandelingen is het gevoel van afhankelijkheid. Zeker de afgelopen 3 jaren. Termen als “noodzakelijk kwaad” of opmerkingen als “of ik nu door de hond of de kat gebeten wordt” klinken mij zeer bekend in de oren.

Ik begrijp best dat wanneer een onderneming 3 verliesjaren achter de rug heeft, een herfinanciering geen gesneden koek is. Ook ik wacht absurd lang in de wachtkamer van de huisarts als ik iets mankeer, omdat ik denk afhankelijk te zijn van de arts voor mijn gezondheid. Maar zelfs daar zijn grenzen aan.

Moeite

In alle andere gevallen moet een ondernemer opkomen voor een redelijke, billijke en respectvolle aanbieding van de bank, zo is mijn overtuiging. Een bank is en blijft immers een toeleverancier als alle anderen, die veel moeite zou moeten doen om haar klanten optimaal en fair te bedienen.

Daarnaast weet je best dat accountmanagers van banken verkopers zijn of minstens adviseurs van hun eigen producten. “Wij van WC eend, adviseren WC eend” is misschien een oude reclameslogan die simpel klinkt, maar deze kreet is transparanter en eerlijker dan menig bankadvies. Koot en De Bie wisten dat tientallen jaren geleden al leuk uit te drukken:

Kortom, beste ondernemers. Voor een nieuwe auto ga je naar twee dealers, je kiest je eigen huisarts en je bent niet zomaar lid van de eerste de beste sportclub.

Schroom nu eens niet om de huisbankier uit te dagen alerter mee te denken en dat je ook daar een bewuste keuze in maakt. “Je kunt het”, zou Alfred Jodocus Kwak zeggen!!

Frank Wijn is oprichter van Wijn Bancair Advies en werkte 18 jaar bij diverse financiële instellingen. Zijn motto: maak klanten minstens zo slim als de bankier, liefst slimmer. En maak bankzaken transparanter, liefst goedkoper! Volg Frank ook op Twitter.com/frankwijn1