Voorafgaand aan de introductie van een nieuw product of dienst doen bedrijven vaak marktonderzoek om te achterhalen of het enige kans van slagen heeft.

Zonde van het geld. Marktonderzoeken zeggen helemaal niets. Wie succes wil hebben, verrast zijn klanten met iets waarvan ze niet wisten dat ze het wilden!

Door Richard Engelfriet

Het klinkt zo logisch. Je bent ondernemer met een nieuw product of dienst, en je wilt jezelf een enorme afgang besparen. Voordat je je product of dienst in de markt zet, doe je dus onderzoek.

Je laat callcenters potentiële klanten lastigvallen, stuurt studenten op pad met vragenlijsten of huurt gewoon Maurice de Hond in. En zo leert u wat mensen van uw idee vinden – en hoeveel geld ze daaraan willen spenderen. Met een beetje mazzel blijkt dat u waanzinnig gaat binnenlopen. Start de productie!

Fout. Marktonderzoeken zeggen helemaal niets. Begin jaren negentig werd er een beroemd onderzoek gehouden naar de behoefte aan mobiel bellen, toen een nieuwe technologie. Wat dachten klanten daar toen van?

Geen interesse

Inderdaad: 98 procent van de ondervraagden had geen enkele interesse. De meest geturfde reacties waren ‘Ik ga toch zeker niet bellen op straat’ en ‘Als ik er niet ben, spreken ze mijn antwoordapparaat wel in’.

Die 2 procent die wel geïnteresseerd was, bestond hoofdzakelijk uit allerhande sjacheraars die het wel een fijn idee vonden dat de overheid ze niet kon afluisteren. Lekker volk.

Verras mensen met spullen die ze niet nodig hebben

De snelst groeiende winkelketen van Nederland heeft dat goed in de oren geknoopt. Deze keten, opgericht in de jaren negentig, is het ultieme bewijs dat u helemaal geen marktonderzoek hoeft te doen.

Ze verkopen domweg goedkope spullen die u niet nodig hebt. Pardon? Ja, u leest het goed. Deze winkel verkoopt goedkope spullen die u niet nodig hebt. Ik heb het natuurlijk over de Action. Voor wie er nog nooit geweest is: hier koopt u bijvoorbeeld een ‘natuurgetrouwe stenen vogel met sensor’. Hij zegt ‘twiet twiet’ als u er voorbij loopt. Inclusief batterij is-ie voor € 1,25 van u. Ja, da’s natuurlijk geen geld.

Marktonderzoek

De Action doet geen marktonderzoek, en heeft een permanent wisselend assortiment. Hun klanten zijn er dol op: iedere keer weer worden ze verrast met spullen waar ze helemaal niet naar op zoek waren.

Maar ja, voor die kleine prijsjes kun je het bijna niet laten liggen. Met die formule hebben ze een prachtig gat in de markt gevonden. In de non-food retail hebben alleen Kruidvat en Blokker meer filialen in Nederland. En dat midden in crisistijd.

Lef tonen

Wat de Action vooral laat zien, is dat je een écht gat in de markt vooral vindt door mensen te verrassen. En wie wil verrassen, doet natuurlijk helemaal geen marktonderzoek. Die durft te ondernemen. ‘Ja maar,’ zeggen de bangeriken onder ons, ‘dan kan het ook fout gaan’.

Dat klopt. Walt Disney heeft meer dan honderd afwijzingen moeten incasseren voor Disney World. Niemand zag er een markt voor. De duizenden werknemers en de miljoenen bezoekers zijn ome Walt nog dankbaar voor zijn lef. Mijn advies is dan ook om dat geld voor marktonderzoek gewoon op zak te houden en uw product nog beter en verrassender te maken. Succes!

Richard Engelfriet is dagvoorzitter, spreker, columnist, zanger, trainer en vader. Volgend jaar verschijnt zijn boek ‘Werken zonder gezeik’ bij uitgeverij Haystack. Richard deelt zijn meningen op rengelfriet.wordpress.com en www.twitter.com/rengelfriet.