Stel, je hebt een klant die heel veel producten van je wil kopen. Dan ga je natuurlijk direct becijferen hoeveel korting je kunt geven.

Door Geerhard Bolte

Daarop rekende in elk geval de klant die bijna dertig jaar geleden op de koffie kwam bij de illustere Sony-topman Akio Morita. De klant ontstak in woede toen hij van Morita te horen kreeg dat hij juist méér moest betalen.

Morita reageerde nuchter: 'Als ik meer producten moet maken, moet ik meer machines kopen en meer mensen in dienst nemen. Dus als ik meer winst wil maken, moet ik mijn stuksprijs verhogen.'

De anekdote werd me vijftien jaar geleden verteld door de even dwarse als briljante managementdenker Eli Goldratt, die deze week in zijn woonhuis in Israël overleed. Goldratt had niet alleen een broertje dood aan vastgeroeste ideeën, hij had ook nieuwe ideeën, waarvan de meesten helaas in de mottenballen zijn beland.

Gezond verstand

De ideeën van Goldratt cirkelen rond een centraal thema: verbeter de bedrijfsvoering met je gezond verstand via wetenschappelijke methoden. De voormalig fysicus dankte zijn bekendheid met name aan een theoretisch model waarmee je de productie in een fabriek kunt stroomlijnen.

Om het publiek te overtuigen schreef hij over deze theorie in thrillerstijl de eerste managementroman: Het doel. Het werd een bestseller, ook in Nederland.
In Het doel leert hoofdpersoon Alex Rogo van een wijze docent (makkelijk te herkennen als Goldratt) dat in ieder productieproces een bottleneck zit die de effectiviteit beperkt.

Door de productie in die bottleneck te vergroten, groeit de doorvoer in de hele fabriek. Simpel, maar waar, zoals Rogo ontdekt.

Calvinisten

Goldratt werd een veelgevraagd spreker en consultant, maar voelde zich niettemin een miskend talent. Iedereen leest mijn boeken, klaagde hij graag, maar bijna niemand neemt mijn ideeën over.

Ook niet in Nederland, waar hij toch regelmatig verbleef. Goldratt: ‘Nederlanders zijn niet de eenvoudigste mensen om te overtuigen. Ik wil het niet met zoveel woorden zeggen, maar ze zijn vrij eigenwijs en nogal beïnvloedt door de Calvinistische moraal. Ze richten zich liever op de kosten dan op de winst.'

Geerhard Bolte is directeur en uitgever van Uitgeverij Haystack. Hij schreef zelf onder andere de boeken ‘Managementblunders’ en ‘De kunst van het speechen’.

Geen zin vandaag? Niet tevreden over je omzet? Laat je oppeppen door de auteurs van Uitgeverij Haystack in hun wekelijkse column #goedbezig!