Winkelier, consultant of chirurg: uiteindelijk moeten we allemaal onze spullen verkopen. Hoe? Achterhaal de problemen van de klant en los ze op.

Door Erwin Wiggers

Jos, mijn favoriete fietsverkoper, verkoopt graag de mooiste en duurste fiets die hij in zijn winkel heeft staan.Klanten die twijfelen tussen een frame van bordkarton of carbon laat hij foto’s zien van bloederige valpartijen in een tijdschrift dat ‘toevallig’ onder de balie ligt. Iedereen die het zich kan veroorloven kiest vervolgens het meest stijve en daarmee duurste frame.

Aan tevreden klanten is weinig te verdienen, je taak als verkoper is om net als Jos enige ontevredenheid te creëren.Hij zoekt naar latente problemen, maakt deze tot een pijnpunt en lost ze vervolgens op. Niet ethisch? Een dokter vraagt toch ook niet wat er goed gaat als je de behandelkamer binnenkomt?

Vergroot de pijn

Als je iets verkoopt, of het nou een product is of jezelf, moet je mensen bewust maken van risico’s, kleine onzekerheden vergroten, angsten aanwakkeren. Klanten moeten eerst ontevreden worden gemaakt voordat ze geïnteresseerd raken in een aanbod dat de ontevredenheid opheft.

Sales draait om het verschil tussen de huidige ongewenste situatie (zonder jouw product of dienst) en de gewenste situatie (met jouw product of dienst).

Zere plek

Meestal is het probleem er wel, maar de pijn is te gering voor de klant om zijn portemonnee te trekken. Laat hem daarom inzien hoe het probleem zich kan ontwikkelen als hij niets doet.
Verdiep je in zijn zorgen, behoeften en wensen: dus u wilt graag vaker recreatief fietsen?

Druk op de zere plek: Zeker, een goede fiets is geen luxe gezien alle valpartijen. Vergroot het probleem uit: Kijk, ik las een tijdje geleden nog een verhaal over wat er misgaat als je materiaal niet in orde is. En presenteer vervolgens de pleister: Veel veiliger dan deze carbon frames bestaat eigenlijk niet. Kijk, zo verkoop je zelf je schoonmoeder.

Erwin Wiggers is directeur van Pironi Verkooptechnieken. Zijn nieuwste boek Zo verkoop je je schoonmoeder is deze maand verschenen bij Uitgeverij Haystack.

Geen zin vandaag? Niet tevreden over je omzet? Laat je oppeppen door de auteurs van Uitgeverij Haystack in hun wekelijkse column #goedbezig!