Of toch maar een Saab

Het wordt tijd voor een nieuwe auto. Dan maakt u natuurlijk een weloverwogen, verstandige keuze! Niet dus.

Door Frank van Marwijk

U komt aanrijden op de autoboulevard. Wordt het een Opel, een Daihatsu of toch weer een Saab? Door welke factoren wordt deze keuze bepaald?

We willen graag geloven dat de keuzes die we maken in ons leven steeds bepaald worden door rationele overwegingen. In de praktijk kiezen we niet zo weloverwogen.

De korte route

Kijkt u eens enkele seconden naar het volgende rijtje woorden. Keer u daarna af van het scherm en ga eerst iets anders doen. Probeer daarna de woorden op te schrijven.

Appel, citroen, druif, peer, mandarijn, mango, broodrooster, peer, granaatappel, meloen, banaan, peer, sinaasappel, kiwi.

Hebt u toch maar meteen verder gelezen? Oké, probeert u zich in dat geval voor te stellen wat er gebeurd zou zijn als u dit rijtje moest reproduceren. Uit onderzoek blijkt dat mensen aan bepaalde woorden meer aandacht geven, en die dus gemakkelijker onthouden, dan aan andere.

Dat zijn het eerste, het laatste, het meest herhaalde en het meest opvallende woord. Als dat klopt, hebt u de woorden appel (eerste woord), peer (komt drie keer voor), broodrooster (wat doet die ertussen?) en kiwi (het laatste woord) het best onthouden.

Aandachttrekkers

Een dergelijk effect beïnvloedt ook de keuzes die we maken, hoe zeer we ook overtuigd zijn dat we onze beslissingen rationeel overwegen. We gaan af op de informatie die de meeste opvalt of aandacht trekt. Dit wordt bepaald door:

Het primacy-effect

Dit is de informatie die beschikbaar wordt in ons hoofd door de eerste indruk. Het is gekoppeld aan bekendheid en vertrouwdheid, bijvoorbeeld: ik heb altijd Saab gereden, mijn ouders deden dat ook al, dus waarom zou ik dat veranderen? Het beeld van het soort auto’s wordt daarbij vooral bepaald door wat het merk altijd al heeft uitgedragen. Verandert er niets, dan hoeven de fans van dit merk hun koopgedrag niet te wijzigen.

Het recency-effect

Hoe is het merk recent in het nieuws gekomen? Positief in het nieuws betekent meer verkoop. Negatief in het nieuws betekent minder verkoop. Dit is ongeacht de kwaliteiten van de auto’s, waar natuurlijk geen aandacht op werd gevestigd in het nieuws.

Herhaling

De cliché’s waarmee een automerk door fans, autojournalisten en andere stemmingmakers worden omschreven (degelijk, veilig!), hebben een enorm effect op de meningsvorming. Wat veel herhaald wordt, blijft beter hangen en beïnvloedt ons stemgedrag.

Opvallendheid

Waarom viel het woord broodrooster op in het bovenstaande rijtje? Omdat het anders is dan de rest. Daardoor trekt het onze aandacht. Merken die opvallende kwaliteiten hebben worden geliefd of verguisd.

Dus, wat wordt het? De Opel, de Daihatsu of toch maar de Saab?

Van lichaamstaalexpert Frank van Marwijk verscheen bij Uitgeverij Haystack onder andere Manipuleren kun je leren. Volg Frank op Twitter en lichaamstaal.nl.

Geen zin vandaag? Niet tevreden over je omzet? Laat je oppeppen door de auteurs van Uitgeverij Haystack in hun wekelijkse column #goedbezig!
 

Tip de redactie