De crisis lijkt voorbij, het regent weer overnames. Vergeet deze column niet te lezen als u uw bedrijf wilt verkopen, het kan u miljoenen meer opleveren.

Door Leo Pot

De crisis is amper voorbij, of het regent weer overnames: Draka, SelektMail, wie volgt? Voor wie zijn bedrijf in de aanbieding heeft: verkoop je huid zo duur mogelijk en maak gebruik van het anchoring effect.

We hebben allemaal iets vreemds met getallen. Zonder dat we het in de gaten hebben, zonder dat we er ook maar iets aan kunnen doen, laten we ons op een irrationele manier beïnvloeden door de getallen.

Vraag bijvoorbeeld eens aan een stuk of tien mensen of ze denken dat een hond meer of minder dan honderd botten in zijn lichaam heeft. En vraag dan hoeveel ze denken dat het er zijn en onthoud de antwoorden.

Vraag vervolgens aan een stuk of tien willekeurige andere mensen of ze denken dat een hond meer of minder dan driehonderd botten heeft. Om ook hen daarna te vragen hoeveel ze denken dat het er zijn. Je zult zien dat het gemiddelde antwoord bij de tweede groep aanzienlijk hoger is dan bij dat van de eerste groep.

Anker

Dit fenomeen wordt zowel in de psychologie als in de marketing het anchoring effect genoemd. Het komt er op neer dat elk willekeurig getal van grote invloed is op beslissingen die je daarna neemt. Een volkomen willekeurig getal blijft als een anker hangen in je hersens en is daarna de basis voor alle andere berekeningen of vergelijkingen die je maakt.

Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman was in de jaren zeventig de eerste die met een heel mooi proefje aantoonde dat willekeurige cijfers bepalend zijn voor (op het oog rationele) keuzes die we maken. Zijn experiment is de literatuur in gegaan als the United Nations Game.

Hij vroeg zijn proefpersonen het percentage van Afrikaanse landen in de Verenigde Naties te schatten. Voordat ze een getal moesten noemen liet hij een roulette draaien. Het opmerkelijke was dat als het balletje op een hoog getal eindigde, men het percentage Afrikaanse landen hoger inschatte dan wanneer het balletje op een lager getal viel.

Gelukkig

Omdat u en ik in dit opzicht niet anders dan anderen zijn, kunnen we dit fenomeen gebruiken om koopgedrag te beïnvloeden. De overnamepartij richt zich naar de vraagprijs van een bedrijf, of deze nu reëel is of niet. Iedereen weet dat de vraagprijs van een bedrijf dat te koop staat maar zelden de prijs is die ervoor wordt betaald.

De aandeelhouders zouden hun bedrijf ook kunnen veilen en dan zou de markt bepalen wat de daadwerkelijke waarde is. Toch geeft elke verkopende partij de voorkeur aan het werken met een vraagprijs: een klant is nu eenmaal veel gelukkiger als hij twintig procent van een hoge vraagprijs weet af te krijgen, dan dat hij na een veiling zich afvraagt of hij als hoogste bieder misschien toch teveel heeft betaald.

Leo Pot is succesvol manager, marketingdeskundige en schrijver van de enthousiast ontvangen managementboeken 'Kunst in zaken' en van 'Hoe pak je een oen zijn poen' dat in 2010 bij Uitgeverij Haystack is verschenen.

Geen zin vandaag? Niet tevreden over je omzet? Laat je oppeppen door de auteurs van Uitgeverij Haystack in hun wekelijkse column #Goedbezig!