Weinig mensen vinden het leuk, en toch is het belangrijk: onderhandelen met je (toekomstige) werkgever. Over je salaris, flexibele werkuren of een ander takenpakket, bijvoorbeeld. Twee experts vertellen hoe je dat goed doet.

Tip 1: Weet wat je wil en spreek je uit

Zorg dat je weet wat je wil, zeggen zowel manager en trainingsontwikkelaar Iris Reinhard van Kenneth Smit Direct als Sander Pronk, realisatiecoach en trainer bij Intenza. Dat klinkt als een open deur, toch gaat het vaak fout. Bepaal wat je doel is, wat je ondergrens en wat je doet als de onderhandeling anders verloopt of die ondergrens onhaalbaar blijkt. Door dat voor jezelf duidelijk te hebben, zit je steviger in het gesprek.

Vaak denken we daarnaast dat onze leidinggevende weet wat we willen. Maar dat is een aanname, waarschuwt Reinhard. "Ik hoor vaak: mijn baas weet dat ik salarisverhoging wil of dat ik die ene taak niet leuk vind. Maar dat hoeft niet zo te zijn. Wees duidelijk en zeg bijvoorbeeld: ik wil minder werken, kunnen we daarover praten?"

“Als jij weet wat je collega’s krijgen en hoeveel ervaring zij hebben, dan kan je ook inschatten wat een realistisch salaris is voor jou.”
Iris Reinhard, trainingsontwikkelaar bij Kenneth Smit Direct

Tip 2: Zoek uit wat mogelijk is

Pronk adviseert om vooraf te kijken of iets gebruikelijk is in een bedrijf. "Stel dat jij een leaseauto wil, maar het bedrijf geen leaseauto's heeft, dan weet je bijna zeker dat het antwoord nee is. Die teleurstelling had je met een goede voorbereiding kunnen voorkomen."

Hetzelfde geldt voor salarisonderhandelingen, zegt Reinhard. "Nederlanders vertellen niet snel wat ze verdienen, maar soms kun je dat in een salarishuis terugvinden. En ik zou het toch ook altijd aan collega's vragen. Als jij weet wat je collega's krijgen en hoeveel ervaring zij hebben, dan kan je ook inschatten wat een realistisch salaris is voor jou."

Tip 3: Verdiep je in je gesprekspartner

Daarnaast is het belangrijk om te weten wie er tegenover je zit, zegt Pronk. "Probeer te achterhalen wat iemands voorkeur is in gedrag en communicatie. Praat iemand over gevoelszaken of alleen over cijfers of processen? En is iemand introvert of extrovert? Als je weet wat de voorkeursstijl van iemand is, dan kun je daar je argumenten en woordkeuze op aanpassen en daarmee je kans op succes in de onderhandeling vergroten."

“Vroeger was het salaris de enige arbeidsvoorwaarde waar over werd gepraat. Tegenwoordig zijn er meer belangrijke arbeidsvoorwaarden..”
Sander Pronk, realisatiecoach bij Intenza

Tip 4: Focus niet op standpunten, maar op belangen

We zijn geneigd om bij onderhandelingen te praten over standpunten: ik wil er geld bij, jij wil mij zo min mogelijk betalen. Daar bereik je weinig mee. Kijk liever naar belangen. Reinhard: "Het gesprek daarover moet eigenlijk langer duren dan de echte onderhandelingen. Het bedrijf kan bijvoorbeeld graag willen dat jij blijft, omdat je een goede werknemer bent. En jij kan willen blijven omdat je het naar je zin hebt. Als je daar vanuit de onderhandelingen in gaat - We willen allebei graag dat ik blijf, wat kunnen we doen om dat voor elkaar te krijgen? - dan wordt het een veel prettiger en constructiever gesprek."

Op die manier weet je ook waar mogelijkheden liggen, zegt Pronk. Staat je leidinggevende bijvoorbeeld open voor een hoger salaris, maar wil de hr-afdeling dat niet? Dan moet de vraag niet zijn of je meer geld kan krijgen, maar hoe jullie de hr-afdeling ervan kunnen overtuigen dat jij dit geld waard bent.

Tip 5: Kijk verder dan geld

"Vroeger was het salaris de enige arbeidsvoorwaarde waarover werd gepraat", aldus Pronk. "Tegenwoordig zijn er meer belangrijke arbeidsvoorwaarden. Het pensioen bijvoorbeeld, hybride werken of een sportschoolabonnement." Hij adviseert ook die voorwaarden mee te nemen in onderhandelingen. Misschien is er minder geld beschikbaar, maar kun je wel zelf bepalen wanneer je werkt. Of vind je het niet erg om iets minder verdienen als je in ruil daarvoor een minder leuke taak kan laten vallen?

Zo'n situatie maakte ook Reinhard mee met een zzp'er die ze wilde inhuren. "Wat hij vroeg en wat wij wilden bieden, liep ver uiteen. Maar hij had verteld dat hij op een bepaald gebied nog wat sterker wilde worden. Ik bood hem toen aan dat hij een training bij ons kon volgen, in ruil daarvoor liet hij zijn prijs zakken."

Tip 6: Plaats jezelf in de schoenen van een ander

Mensen vinden het soms moeilijk om ergens om te vragen, zegt Reinhard. "We denken vaak dat we gezichtsverlies leiden als we zeggen dat we meer geld willen, omdat we het niet waard zijn. Dat maakt het heel lastig om met zelfvertrouwen een onderhandeling in te gaan, en daardoor ook om er het best mogelijke uit te halen. Ik denk dan: hoe zou ik reageren als iemand anders in mijn positie deze vraag zou stellen? En: wat zou een man doen? Als hij dit zou doen, dan mag ik dat ook."