Onderhandelen over salaris blijft een gevoelig onderwerp. Hoe bewijs je wat je waard bent? En wat moet je wel en niet zeggen tijdens een onderhandelingsgesprek? Met de tips van onderhandelingscoach Merel van der Wouden en hr-professional Jolanda Salari ga je goed voorbereid op salarisgesprek.

Dat er anno 2021 nog steeds sprake is van een stevige loonkloof tussen mannen en vrouwen, bleek onlangs uit onderzoek van vakbond CNV. Aan ruim 3.300 vakbondsleden werd gevraagd of zij loonsverhoging krijgen als ze hierom vragen: 56 procent van de mannen krijgt dit toegekend ten opzichte van 42 procent van de vrouwen.

Voor iedereen die weleens nee te horen heeft gekregen, valt er nog genoeg te winnen, vindt onderhandelingscoach Van der Wouden. Zij helpt werknemers en ondernemers door middel van cursussen, masterclasses en een-op-eencoaching beter te onderhandelen over geld.

Tip 1: Goede voorbereiding is meer dan het halve werk

Een goede voorbereiding is volgens Van der Wouden het allerbelangrijkste: "Kijk wat jij graag zou willen, wat voor bedrag daarbij past en pas daar je onderzoek op aan; zo heb je een poot om op te staan. Online kun je met bijvoorbeeld het Intermediair Salariskompas kijken wat je waard bent op de arbeidsmarkt."

“Wanneer mensen niet zeker van zichzelf zijn, krijgen ze negen van de tien keer niet wat ze willen. Weet wat je waard bent en geloof daar ook in.”
Merel van der Wouden, onderhandelingscoach

Ook Salari, senior managing consultant bij adviesbureau Berenschot, is het hiermee eens: "Kijk van tevoren naar wat je hebt gedaan en welke doelstellingen je hebt behaald. Als je vindt dat je meer hebt gedaan, kom dan met sterke argumenten waarom jij toe bent aan meer dan de reguliere verhoging", adviseert ze.

"De clou zit 'm altijd in jezelf", benadrukt Van der Wouden. "Wanneer mensen niet zeker zijn van zichzelf, krijgen ze negen van de tien keer niet wat ze willen. Weet wat je waard bent en geloof daar ook in."

Tip 2: Plan een gesprek nadat je een groot succes hebt geboekt

Geen idee wat het juiste moment is voor een salarisgesprek? "Denk bijvoorbeeld aan vaste beoordelingsmomenten gedurende het jaar, of vlak nadat je een groot succes hebt geboekt", raadt Salari aan. "Dan heb je direct iets waaraan je kunt refereren en kun je met de juiste argumenten uitleggen waarom jij klaar bent voor de volgende stap", vindt de hr-professional.

Tip 3: Bereid je gesprekspartner voor

Niet alleen je eigen voorbereiding, maar ook een goed voorbereide gesprekspartner is van belang als je het over je salaris wil hebben, meent Van der Wouden. "Speel open kaart en voorkom dat je je gesprekspartner overrompelt", is haar advies. "Doe je dit niet, dan heeft de andere partij zich niet kunnen voorbereiden en krijg je vaker een nee. Uiteindelijk wil je als gelijke partijen het gesprek in."

Tip 4: Onderhandel 'als een vent' en focus op jouw kwaliteiten

Eenmaal aan de onderhandelingstafel raadt hr-professional Salari aan te onderhandelen "als een vent". "Mannen doen het echt heel anders dan vrouwen. Zet hoog in, maar nooit té hoog; wat je vraagt moet je wel kunnen waarmaken."

Tijdens de onderhandeling kun je volgens Van der Wouden best zeggen wat jou speciaal maakt. "Kom voor je eigen waarden op en focus op de positieve dingen die jij als persoon voor het bedrijf kunt betekenen, dan ga je veel beter zo'n gesprek in."

“Binnen de grenzen van respectvol en behoorlijk kun je in mijn ogen niet zoveel verkeerds zeggen.”
Jolanda Salari, hr-professional

Opmerkingen zoals 'Als je niet akkoord gaat, vertrek ik' kun je beter achterwege laten, vindt de hr-professional. "Daarmee gooi je echt je eigen ruiten in. Binnen de grenzen van respectvol en behoorlijk kun je in mijn ogen niet zoveel verkeerds zeggen."

Tip 5: Krijg je toch een nee? Vraag waarom

Krijg je ondanks de goede voorbereiding toch een nee? Laat je dan vooral niet uit het veld laat slaan, menen de onderhandelingscoach en de hr-professional. Van der Wouden: "Heel vaak denken we bij een nee gelijk dat de deur dicht zit, maar eigenlijk betekent het: op deze voorwaarde die jij voorstelt niet, daar zit een verschil in. Je kunt altijd nog met een tegenvoorstel komen."

Tot slot is een nee slechts eenmalig, voegt Salari toe. "Je kunt het altijd opnieuw proberen. Neem niet genoegen met enkel nee, vraag ook hoe je ervoor kunt zorgen dat het de volgende keer wel lukt en pas daar je voorbereiding op aan."