Je staat toevallig in de lift met je baas. Pak die kans: klemzetten en pijlsnel vertellen waarom je salarisverhoging verdient. Dat is een elevator pitch, en zo moet 't juist niet, zegt pitch-expert Quintin Wierenga.

Wierenga werkte jarenlang bij de radio, waar alles wat je zegt kort, duidelijk en puntig moet zijn. Na acht jaar ging hij aan de slag als persvoorlichter bij een gemeente. Hoe ambtenaren hun ideeën pitchen verschilde nogal van radiomensen, ontdekte Wierenga.

Veel van Wierenga's collega's waren niet goed in staat hun boodschap te vatten in een kort verhaal. Dus begon Wierenga met het geven van pitchtrainingen en schreef het boek Pitchen op de Werkvloer.

Waarom moet iedereen een goed verhaal kunnen pitchen?

"We leren niet op school hoe we moeten pitchen, en bijna alle boeken die erover zijn geschreven, zijn bedoeld om nieuwe investeerders en klanten binnen te halen. Maar pitchen is voor iedereen, want iedereen heeft er baat bij dat je boodschap helder en duidelijk overkomt."

"Het is een containerbegrip geworden, maar mijn definitie is: je doel bereiken door een verhaal te vertellen. Dat kan een telefoongesprek zijn, een gesprek om een collega over te halen, een sollicitatiegesprek of een gesprek over salarisverhoging."

Wat is een veelgemaakte fout bij een pitch?

"Een aantal dingen: niet vertellen wat het doel is van je pitch, of je niet verdiepen in je publiek. Bij de gemeente waar ik werkte, kon een collega maar geen taalvrijwilligers vinden. Tot ze zich in de doelgroep ging verdiepen: studenten. Hun probleem is vaak werk en geld. Dus liet ze zien dat het een goede toevoeging is voor op je cv, een investering voor later. Dat werkte wel. "

"Nog een niet-werkende pitch is de bekende elevator pitch: heel snel praten en een lijstje van je kwaliteiten afwerken zonder echt een verhaal te vertellen."

"Door langdradige verhalen te vertellen zonder focus, duren vergaderingen onnodig lang, en je boodschap komt niet aan. Stel jezelf de vraag: welke informatie hebben mijn toehoorders nodig zodat ik mijn doel kan bereiken? "

Stel, ik wil een hoger salaris. Hoe pitch ik mijn voorstel?

"Dit is een pitch die je in etappes moet doen. Creëer de juiste setting. Als je je werkgever bij het koffieautomaat treft, kun je hem vragen of hij tevreden is met jouw functioneren. Is het antwoord ja, dan incasseer je het compliment, en laat je het verder rusten."

"Dat kun je een tijd later weer doen. Is het tijd voor een functioneringsgesprek of een ander een-op-eengesprek, dan kun je dat als bruggetje gebruiken. 'Je bent tevreden over mijn werk, begreep ik, dus...' Wees zo duidelijk mogelijk over wat je wil, en waarom."

Wat zijn de gouden pitchregels?

"Veel van die trucjes klinken als een open deur. Het belangrijkste: verdiep je in je toehoorder. Als je je baas wil overtuigen van jouw doel, bijvoorbeeld het aannemen van meer mensen op de afdeling, verdiep je dan in hem. Hoe meer je over iemand weet, hoe beter je hem kan overhalen."

"Is je baas bijvoorbeeld Feyenoord-fan, dan kun je zeggen: onze selectie zou wel wat meer op die van Feyenoord kunnen lijken. Dat is een opmerking die bij hem blijft hangen, in plaats van dezelfde vraag die hij waarschijnlijk al vaker heeft gehoord."

"Wil je een collega overhalen om mee te doen aan een project, dan moet je weten wat hem bezighoudt. Wat zal specifiek hém kunnen overtuigen? Nog een gouden regel: wees zo duidelijk mogelijk over jouw doel, en laat je publiek er niet naar raden."

Niet iedereen houdt van voor een groep staan. Als je ongemakkelijk en verlegen je pitch afdraait, is een mailtje dan niet beter?

"Onzeker zijn is helemaal niet erg, dat maakt je authentiek. Het is juist zwak om je onzekerheid te verbergen, want daar prikt het publiek zo doorheen. Het maakt jou en je verhaal ongeloofwaardig. Je kan het ook even zeggen voordat je begint. Daardoor laat je zien: ik vind dit eng, maar mijn boodschap is zó belangrijk dat ik het toch doe."

Wierenga's tips:

  • Een pitch is kort. Dat gaat niet over minuten, maar wel over de inhoud. Vertel je verhaal met focus en bewandel geen zijpaden.
  • Een pitch is geen opsomming, maar een verhaal. Betrek de luisteraar op emotioneel niveau, en haal voorbeelden aan om je verhaal kleur te geven.
  • Je wil iets bereiken met je pitch. Vertel dat aan je luisteraars, zodat ze weten welke actie van ze wordt verwacht.
  • Creëer de juiste setting. Zorg dat het publiek weet wie je bent, dat de aandacht op jou is gericht en dat je niet wordt onderbroken.