AMSTERDAM - Vrouwen zijn harder als zij voor iemand anders onderhandelen. Als zij voor zichzelf onderhandelen, zijn ze sneller bereid concessies te doen. Al tijdens de eerste ronde leveren vrouwen 20 procent van hun loon in.

Wetenschappelijk onderzoek van de Columbia Business School bevestigt dat vrouwen minder goed onderhandelen dan mannen, maar niet omdat zij niet kunnen onderhandelen.

Bij vrouwen speelt, anders dan bij mannen, het streven naar sociale goedkeuring mee. Daarom eisen ze minder voor zichzelf dan dat ze voor een ander zouden doen.

Assertiviteit

Bij het onderhandelen voor anderen wordt assertiviteit, volgens de onderzoekers, uitgelegd als onderdeel van het zorgdragende karakter van de vrouw. Daardoor speelt sociale goedkeuring geen negatieve rol bij de onderhandelingen.

Bij mannen is geen verschil ontdekt tussen het voeren van onderhandelingen voor henzelf of voor anderen.