AMSTERDAM – Bedrijven maken lang niet allemaal gebruik van cold calling als verkooptechniek, maar schakelen callcenters in om deals binnen te slepen. “Daardoor lopen bedrijven miljoenen euro’s aan omzet mis.”

Dat zegt Daniel Francès, auteur van het recent verschenen boek ‘The Cold Call Bible’, tegen NUzakelijk.nl. In dat boek geeft hij tips voor cold calling binnen de business-to-business markt.

Wat is cold calling? Vanuit het niets een potentiële klant opbellen om een product of dienst verkopend te introduceren om hem of haar vervolgens een tevreden en winstgevende klant te laten worden.

Veel bedrijven besteden het binnenhalen van deals uit aan een callcenter en laten verkopers binnen het bedrijf zorgdragen voor ‘relatiemanagement’. 

Interactie

Volgens Francès is dat geen goed idee. “Je zadelt het bedrijf zo op met dubbele kosten. Daarnaast is het onverstandig om een onderbetaalde callcentermedewerker een product of dienst van een paar ton te laten verkopen, omdat hij geen kennis van zaken heeft."

De toegevoegde waarde van een cold call is dat je de boodschap kunt aanpassen op de persoon die je aan de lijn hebt.

“Je kunt die persoon begeleiden in allerlei gedachten. Bel je voor product X, maar heeft de persoon die je belt duidelijk behoefte aan dienst Y? Geen probleem, dan bied je Y aan. Kortom: er is sprake van interactie met de klant en niet van eenzijdig zenden zoals in reclames gebeurt.”

Visualiseren

In zijn boek staan 34 tips om een betere cold caller te worden. Zoals: ga nooit in discussie, plan een follow-up, ga ervoor als de potentiële klant aarzelt en zorg voor een goede voorbereiding en administratie achteraf. Welke tip vindt hij het belangrijkst? “Visualiseren en proactief luisteren. Je moet je altijd voorstellen hoe de persoon die je opbelt erbij zit.”

Daarbij gaat Francès uit van het ergste. “Ik denk altijd: niemand is geïnteresseerd om met mij te praten. Dus: hoe zorg ik ervoor dat de andere partij wil luisteren naar het voordeel dat ik hem of haar te bieden heb?" Maar: je kunt ook té beleefd zijn. “De meest gemaakte fout is om toestemming vragen: “Bel ik gelegen?” Daarmee vraag je iemand eigenlijk om ‘nee’ te zeggen.”

Stalker

Hoe komt het dat de meeste verkopers al buikpijn krijgen als ze aan cold calling denken? “Mensen vinden het in het algemeen lastig om uit hun comfortzone te stappen. Het risico bestaat dat je afgewezen wordt”, zegt Francès.

Is een cold caller niet gewoon een ordinaire stalker? “Dat hangt ervan af hoe je het doet. Als je blijft bellen omdat je de potentiële klant nog niet te pakken hebt gekregen of omdat je een nieuwe ingang ziet, dan ben je in mijn ogen geen stalker”, zegt Francès.

“Maar als de klant een paar keer ‘nee’ heeft gezegd, moet je niet in discussie blijven gaan en nog tien keer terugbellen. Een goede cold caller neemt ook z’n verlies.”

Lees het volledige interview op NUzakelijk.nl