Als je in loondienst werkt, ligt er vaak een mooi salarispakket voor je klaar. Voor een loonstijging hoef je eigenlijk niet veel te doen, behalve je werk goed uitvoeren. Freelancers zijn afhankelijk van hun eigen inzichten en onderhandelingsskills. Als je al jarenlang voor hetzelfde tarief werkt, kan het spannend zijn om klanten te vertellen dat je een hoger bedrag gaat rekenen. Drie tips om een tariefverhoging in goede banen te leiden.

De redenen waarom zzp'ers hun uurtarief verhogen, variëren nogal en zijn heel persoonlijk, zegt Florian de Jager van FNV Zelfstandigen. "Bijvoorbeeld omdat jouw kosten zijn gestegen." De hoogte van je uurtarief, en daarmee ook een stijging, stel je vast mede op basis van dat wat je nodig hebt, zoals een laptop of een auto.

Daarnaast maak je waarschijnlijk kosten voor de premies die je als zelfstandige betaalt, voor bijvoorbeeld een arbeidsongeschiktheidsverzekering, beroepsaansprakelijkheidsverzekering of een spaarpotje. Ook kosten voor scholing en reclame- of acquisitiekosten kun je meenemen in dat bedrag. Als zulke kosten stijgen, kun je dat in jouw uurtarief doorberekenen.

Hoeveel je waard bent, speelt ook mee in de tariefverhoging. Als je beter in je werk wordt of je diensten uitbreidt, kun je ervoor kiezen om meer geld te vragen. Tegelijkertijd speelt de vraag naar jouw kennis en kunde ook mee.

De Jager: "Zelfstandigen in de bouw kunnen op dit moment meer vragen. Ik hoor dezelfde signalen in de zorg, waar iemand laatst een uurtarief van 130 euro vroeg. Vanwege de coronacrisis zijn daar hard mensen nodig. Dat doet iets met het tarief."

Heb je eenmaal besloten om je uurtarief te verhogen, dan moet dit wel in proportie zijn. "Als je bedrag flink omhooggaat, kan dat afschrikken. Vaak voel je zelf wel aan wat redelijk is." Een jaarlijkse verhoging in lijn met de inflatie zou De Jager iedereen sowieso aanraden. "Dat kun je bijvoorbeeld in je overeenkomst opnemen"

Het allerbelangrijkste bij je voorgenomen tariefwijziging is volgens ondernemerscoach Lisette Brattinga de reden die je aangeeft bij je opdrachtgevers. "Klanten willen weten waarom een prijsverhoging wordt doorgevoerd. Ze willen zo'n stijging begrijpen en kunnen rechtvaardigen."

Bij bestaande klanten communiceer je een verhoging zes tot acht weken voor de prijswijziging ingaat, weet Brattinga. "Geef hen het gevoel dat ze worden voorgetrokken door bijvoorbeeld nog drie maanden voor het oude tarief te werken. Daarmee bouw je aan een goede relatie met je klanten. Maar bij nieuwe klanten kun je de prijswijziging al laten ingaan."

De beste manier om een prijswijziging door te geven is volgens de ondernemerscoach tijdens een regulier overleg met de klant. "Daarmee leg je er niet de nadruk op en het geeft je ruimte om uitleg te geven." Maar makkelijker gezegd dan gedaan, want veel freelancers vrezen een afwijzing. Niets om bang voor te zijn, zegt Brattinga. "Jij bent jouw eigen product. Jouw klanten betalen vooral voor de waarde die jij levert."

Wellicht krijg je te maken met wat gesputter wanneer je jouw tariefverhoging bekendmaakt. Als je de mogelijke bezwaren van je klanten op een rijtje zet, kun je alvast bedenken wat je kunt antwoorden. Maar doe in een gesprek met een kritische klant geen stapje terug. Zodra klanten merken dat je begint te hakkelen of te stotteren, dan ben je zo weer terug bij af, waarschuwt Brattinga. "Jouw prijs gaat over je eigenwaarde, dat moet geen onderhandeling zijn."

En wat als een klant het toch niet eens is met jouw nieuwe tarief? "Dan kun je je aanbod uitkleden en wat minder diensten aanbieden. Of stel voor dat ze je in termijnen betalen. Maar blijf er stevig in staan en sta voor de waarde die jij biedt." Er zullen altijd klanten afvallen, maar er komen vast ook weer nieuwe bij. Brattinga: "Voor elke prijs is er een klant."