Je hebt je bedrijf net ingeschreven bij de Kamer van Koophandel, dus laat die klanten maar komen. Maar dan blijven de telefoontjes en mailtjes uit. Op een of andere manier weten de juiste afnemers je niet te vinden. Hoe zorg je ervoor dat klanten weten wie je bent en wat je aanbiedt?

Als je een product of dienst van goede kwaliteit hebt hebt, komen de klanten vanzelf wel. Toch? Veel beginnende ondernemers denken daar te makkelijk over, zegt Henk Ceha, econoom, start-upcoach en eigenaar van Startuptoppers. "De voorspellingen zijn meestal te rooskleurig. Die zijn vaak gebaseerd op aannames en niet op data."

Tip 1: Weet wat je te bieden hebt én wie daarop zit te wachten

Klanten vinden begint volgens Ceha bij weten wat jouw product toevoegt, wat jou beter of anders maakt dan de rest en weten voor wie je product bedoeld is. "Als je bijvoorbeeld sauna's verkoopt, zal 99 procent van de mensen er op dat moment niet in geïnteresseerd zijn." Het is belangrijk je te focussen op die 1 procent die overblijft. Onderzoek wie naar sauna's zoeken en waar ze zich oriënteren: via een winkel, Google, vrienden, vergelijkingssites of klikken ze vooral op advertenties. "Dat zijn cruciale vragen om in kaart te brengen. Anders ga je met hagel schieten."

“Goede content vindt Google fantastisch. Dan komen mensen via een zoekterm gratis bij jou terecht.”
Henk Ceha, econoom en start-up coach

Tip 2: Speel jezelf in de kijker

Vervolgens is het doel om de potentiële klanten via verschillende kanalen naar je site te krijgen. Online kan dat bijvoorbeeld met goede informatie. "Goede content vindt Google fantastisch. Dan komen mensen via een zoekterm gratis bij jou terecht." Klanten kopen via Google Ads raadt Ceha in eerste instantie af. "Tenzij je in een niche zit, leg je het altijd af tegen grote partijen die op dezelfde zoekwoorden een hoop geld inzetten."

Een andere goede manier voor starters om klanten voor je product te vinden zijn vergelijkingssites of informatiepagina's, ofwel affiliates, die bezoekers tegen betaling naar jou doorlinken. "Denk bijvoorbeeld aan Trivago, je boekt daar geen reis maar doet dat via de aanbieders waar je naartoe wordt doorverwezen."

Tip 3: Kies de juiste strategie voor jouw product

Een kanttekening van Ceha: je bedrijf moet wel passen bij bovengenoemde manieren. Verkoop je een volumeproduct met een paar euro marge per stuk, dan ben je aangewezen op een volumegerichte strategie. "Maar ben je bijvoorbeeld zelfstandig interim-manager, dan ben je vaak met een klus zes maanden onder de pannen. Aanwezig zijn op een platform voor opdrachten en op de juiste sociale media plus netwerken voor zo'n onderneming is vaak geschikter."

Businesscoach, spreker en auteur Evelien van Es richt zich veelal op ondernemers die diensten aanbieden en ziet veel in netwerken. "Je hebt vaak al heel veel mensen dichtbij die geïnteresseerd zijn in je product of dienst. Ontdek vanuit oprechte interesse waar ze behoefte aan hebben en vraag daarbij goed door. Als je dan ook nog eens echt jezelf bent en in je bedrijf gelooft, dan voelen klanten dat en kloppen ze uit zichzelf bij je aan."

“Sommige ondernemers zeggen tegen me: het is helemaal niets voor mij om zichtbaar te zijn. Draai het eens om: een klant is in nood en jij loopt door met je EHBO-koffertje.”
Evelien van Es, businesscoach

Tip 4: Kom van je zolderkamer af

Wat voor onderneming je ook hebt, op een zolderkamertje blijven zitten met een heel mooi product is niet de manier om het te verkopen. Wie wil slagen moet zichzelf laten zien. "Sommige ondernemers zeggen tegen me: het is helemaal niets voor mij om zichtbaar te zijn. Draai het eens om: een klant is in nood en jij loopt door met je EHBO-koffertje." Maar dan moet je wel te vinden zijn.

Ga altijd op zoek naar een manier van zichtbaar zijn die bij je past, zegt Van Es. "Wil je advertenties gaan inzitten, probeer het uit. Ondernemen is ontdekken, vallen en opstaan en bijsturen."

Tip 5: Focus niet alleen op nieuwe klanten

Begint je bedrijf goed te lopen? Vergeet je 'oude' klanten dan niet, waarschuwt start-upcoach Ceha. "Dat is een veelgemaakte fout. Je wil dat klanten zo lang mogelijk bij je blijven. Als je elk anderhalf jaar zo'n 500 euro verdient aan een klant, dan weet je ook ongeveer wat je per klant kunt uitgeven aan marketing. Voorspelbare inkomsten brengen bovendien rust in je bedrijf en in je kop."

Volgens Van Es is het de kunst om je klanten te helpen zodat ze zelf verder kunnen. Ze raadt aan om oude klanten na verloop van tijd te vragen hoe het gaat. "Niet om je product weer aan te prijzen. Ze komen toch wel weer bij je terug. Focus op verbinden, niet op vasthouden, anders duw je ze weg."