Een uurtarief bepalen als beginnend ondernemer is al ingewikkeld, laat staan het verhogen ervan als je eenmaal vaste opdrachtgevers hebt. De coronacrisis doet daar nog een schepje bovenop. Kun je in deze tijd je prijs verhogen. Zo ja, hoe kun je dat dan het beste aanpakken?

De eerste weken van de crisis in maart waren spannend voor interieurstylist Kim de Groot. Zouden veel van de lopende projecten die ze doet voor particulieren, horeca en tijdschriften wegvallen? "Uiteindelijk werd er een project voor de horeca gepauzeerd, maar de rest ging eigenlijk allemaal door." Reden voor De Groot om haar prijzen voor nieuwe klanten te verhogen.

De Groot is daarmee een uitzondering, blijkt uit onderzoek van Hoofdkraan. Het platform voor freelancewerk analyseerde vijftienduizend facturen en concludeerde dat freelancers sinds de start van de corona-uitbraak in maart gemiddeld 7 procent hebben ingeleverd.

“Let op het aantal jaar ervaring en wat je concurrentie zoal vraagt, maar ook regio speelt een rol.”
Leo Kits, ZZP Nederland

Toch is het niet onlogisch om in tijden van crisis je uurtarief te verhogen, legt Merel van der Wouden uit. Zij helpt vrouwen te onderhandelen over geld. "Uiteindelijk gaat het om de oplossing die jij je klant biedt. Heb jij het afgelopen jaar veel geïnvesteerd in cursussen of ben je de absolute expert op jouw gebied, dan is het logisch dat je uurtarief omhooggaat."

Wel is het volgens Van der Wouden goed om na te gaan bij welke klanten dat nu mogelijk is. "Zijn jouw opdrachtgevers zwaar getroffen door de crisis, dan is het niet gepast. Werk je met klanten met wie het wél goed gaat, dan kan je je uurtarief verhogen."

'Regio en ervaring telt mee'

Hoe bepaal je of het geoorloofd is om je uurtarief te verhogen? Volgens Leo Kits van ZZP Nederland is dat geen kwestie van nattevingerwerk. "Je let bijvoorbeeld op het aantal jaar ervaring en wat je concurrentie zoal vraagt, maar ook regio speelt een rol", legt Kits uit. Wie als freelancer in Groningen aan de slag gaat, verdient over het algemeen minder dan in Amsterdam.

Interieurstylist De Groot liet haar prijzen jarenlang hetzelfde, maar in gesprekken met collega's merkte ze steeds vaker dat zij hogere prijzen vroegen. "Toen voelde het voor mij ook meer gerechtvaardigd. Bovendien werk ik nu dertien jaar als freelancer; ik heb mezelf bewezen."

Toch is het een spannend gesprek voor veel freelancers, merkt Kits. De grootste angst om meer geld te vragen is dat opdrachtgevers niet willen betalen en overstappen naar de concurrent. "Terwijl dat eigenlijk zelden gebeurt, leert de ervaring."

Duidelijke communicatie van groot belang

Van der Wouden raadt ondernemers met opdrachtgevers in zwaar getroffen sectoren aan om afspraken te maken voor langere tijd. "Laat ze bijvoorbeeld in termijnen betalen of denk mee in andere oplossingen." Volgens Kits kan dat óók betekenen dat je je tarief tijdelijk verlaagt. "Maar maak daar duidelijke afspraken over en laat optekenen wanneer je teruggaat naar je normale tarief."

Duidelijke communicatie is volgens Van der Wouden ook de sleutel tot het succesvol verhogen van je tarief bij bestaande klanten. "Als er gedoe is over geld, dan gaat het vaak over onduidelijkheden." Praat bijvoorbeeld over duidelijke bedragen in plaats van een stijging in procenten en zet afspraken altijd zwart op wit.

“Zodra je toestemming vraagt, kom je minder zelfverzekerd over.”
Merel van der Wouden, onderhandelcoach

Ze raadt aan om als ondernemer zelf het gesprek aan te gaan en een overgangsperiode in te stellen. "Geef bijvoorbeeld aan dat voor bestaande klanten de eerste drie maanden het oude tarief nog geldt." Beargumenteer bovendien duidelijk waarom je meer waard geworden bent. "En sluit nooit af met de vraag of het oké is. Zodra je toestemming vraagt, kom je minder zelfverzekerd over."