Als ondernemer loop je geregeld tegen problemen en dilemma's aan. Heb je hier een vraag over? In De Ondernemersraad gaat NU.nl voor je op zoek naar het antwoord. Deze week: Marloes Floor (34), oprichter van Floorverrast. Met haar bedrijf organiseert Floor uitjes voor binnen en buiten de deur. Ze twijfelt over haar prijzen. Ze wil potentiële klanten niet afschrikken, maar met haar huidige tarieven houdt ze er nu zelf weinig aan over. Wat is wijsheid?

Haar bedrijf aanpassen aan de coronamaatregelen kostte Floor geen enkele moeite. Normaal gesproken organiseert ze verrassingsuitjes buiten de deur, maar tien dagen na het begin van de quarantaine was ze al overgestapt op verrassingspakketen voor in huis.

"Dat kan van alles zijn", legt Floor uit. "Bijvoorbeeld een live optreden van een artiest via Zoom of een culinaire workshop." Ook is elk verrassingspakket voorzien van een heerlijke maaltijd. Over genoeg animo hoeft Floor zich in ieder geval geen zorgen te maken.

  • Bedrijf: Floorverrast
  • Oprichter: Marloes Floor
  • Opgericht: 2019
  • Probleem: Hoe bepaal ik mijn prijs?

"Ik verkoop gemiddeld vijf à zeven pakketten per week." Maar écht rijk wordt ze hier niet van. "Een pakket kost 59 euro per persoon, zelf houd ik hier maar 7 à 10 euro aan over. " Floor wil dan ook graag weten of ze te laag zit qua tarief. Zo ja, wat zou dan een geschikte prijs zijn voor wat ze biedt?

Jeanette de Haas is onderhandelcoach en helpt ondernemers bij het bepalen van een geschikt tarief. Ook adviseert ze hen bij belangrijke onderhandelingen.

Bij het bepalen van je tarief zijn er volgens De Haas twee dingen waar je rekening mee moet houden. "Je moet kijken naar wat de klant bereid is te betalen, maar ook uitgaan van het tarief dat jij nodig hebt om tevreden te zijn", legt ze uit.

Als je alleen kijkt naar wat klanten overhebben voor je diensten, snijd je jezelf in de vingers, vindt De Haas. "De basis van ondernemen is uiteindelijk wel dat je er voldoende mee verdient." Dit betekent niet dat je helemaal geen rekening moet houden met wat de klant bereid is te betalen.

“Als je in de ogen van de klant te veel vraagt voor je dienst, verkoop je niks.”
Jeanette de Haas, onderhandelcoach

"Als je in de ogen van de klant te veel vraagt voor je dienst, verkoop je niks." Toch is je prijs verlagen dan niet altijd een logische stap. "Je kunt ook op zoek gaan naar een klantenkring die wél bereid is om meer te betalen." In het specifieke geval van Floor verwacht De Haas niet dat dit nodig zal zijn. "Ze organiseert een complete belevenis voor mensen. Daar mag ze best geld voor vragen."

Ze adviseert Floor dan ook om eerst haar prijs te verhogen naar een tarief waar ze zelf tevreden over is en vervolgens af te wachten welk effect dat heeft. "Mochten je klanten toch wegblijven en wil het niet direct lukken om een ander klantsegment aan te spreken, dan kun je ook proberen je kosten te verlagen. Bijvoorbeeld door te onderhandelen met de leveranciers."