Een goede pitch is als ondernemer essentieel om je bedrijf op de kaart te zetten bij klanten en investeerders. Maar hoe geef jij de perfecte pitch?

Je stapt met twee anderen een lift in. Terwijl je omhoog zoeft, stel je je kort aan elkaar voor en vertel je over je werk. Eenmaal aangekomen op je verdieping weet je precies wie interessant voor je bedrijf zou kunnen zijn en wie niet.

Dat is het idee van de elevatorpitch: een kort en bondig praatje waarmee je iemand anders nieuwsgierig maakt naar wie je bent en wat je bedrijf doet. Dat kan zijn bij nieuwe klanten, maar ook op een borrel of bij investeerders om geld los te krijgen.

En hoewel het aantrekkelijk is om maar gewoon ergens te beginnen met je verhaal, zit er een hele strategie achter die pakweg anderhalve minuut aan informatie. Nathalie Mangelaars van de Pitch Academy heeft er zelfs een NK omheen georganiseerd, voor de beste pitch van Nederland. "Juist als je zo kort de tijd hebt, is het goed om over elk woord na te denken."

Maak een connectie

Allereerst wil Mangelaars het idee van de pitch als verkooppraatje uit de wereld helpen. "Je hoeft niet alle informatie over je bedrijf in die korte tijd te proppen. Daarvan wordt het snel rommelig en raken mensen de weg kwijt in een overdaad aan informatie." Maak mensen nieuwsgierig naar je bedrijf door een connectie te maken, om vervolgens verder te praten. "Zie het als de trailer van een bedrijf."

“Je hoeft niet alle informatie over je bedrijf in die korte tijd te proppen.”
Nathalie Mangelaars, Pitch Academy

Die connectie maken is belangrijker dan de tekst woord voor woord te kennen, zo stelt Mangelaars. Dat ziet ook Frank Appeldoorn, managing partner van IT-durfkapitalist Arches. "Er zijn ondernemers waarbij je ziet dat ze eindeloos geoefend hebben en elk woord van hun pitch uit het hoofd kennen. Maar die leggen het af tegen de mensen bij wie het lijkt alsof ze het praatje voor de eerste keer doen."

Hij let als investeerder vooral op de propositie, de grootte van je bedrijf en het team: hoeveel potentie heeft het bedrijf om te groeien? "Daarbij is storytelling heel belangrijk: je moet een goed verhaal hebben. Ik snap dat je iets probeert te verkopen, maar de inhoud moet ook echt kloppen."

Let bovendien op wat je precies over wil dragen met je boodschap, kies je woorden zorgvuldig en denk ook aan de woordvolgorde. "De nadruk ligt extra op alles wat je aan het begin van de zin zegt", aldus Mangelaars. Ze geeft een voorbeeld: "'Ik ben met mijn moeder naar de film geweest' klinkt alsof je de nadruk op je moeder legt. Zeg je dat je naar de film bent geweest met je moeder, dan ligt de nadruk op de film."

Zorg dat je pitch doorverteld kan worden

Uit verschillende Amerikaanse onderzoeken blijkt dat het één niet zonder het ander kan: presentatie en boodschap moeten overeenkomen. "Er wordt wel vaak gezegd 'Eerst de vent, dan de tent', maar met alleen een mooi gezicht kom je er niet", aldus Mangelaars. Opvallend is dat investeerders vaak denken dat ze aanslaan op het verhaal, maar onderschat de presentatie niet. "Zeker als je iets verder bent en je bijvoorbeeld je bedrijf probeert te verkopen, dan kom je ver met een sterke pitch", aldus Appeldoorn.

“Onderschat de presentatie niet.”
Nathalie Mangelaars, Pitch Academy

Belangrijk is dus wát er precies gezegd wordt. Volgens Mangelaars bevat een goede pitch in ieder geval het volgende: je eigen naam, de naam van je bedrijf, welk probleem je oplost en een tipje van de sluier hoe je dat wil doen. "Als iemand jouw pitch kan doorvertellen, ben je geslaagd."

Daarbij helpt het als er een punt in de pitch is waarin je duidelijk maakt wat juist jouw bedrijf zo goed maakt. Alle bedrijven ten spijt die maar blijven herhalen de nieuwe Airbnb, Google of Uber van hun sector te zijn: uniek is dat allang niet meer. "Hou het vooral bij jezelf", aldus Mangelaars.