Dat concluderen Peter Verhoef, hoogleraar marketing aan de Rijksuniversiteit Groningen, Sonja Gensler (University of Münster) en Scott Neslin (Tuck School of Business in Dartmouth). De drie deden onderzoek naar "showrooming"; het bekijken en proberen, maar niet ter plekke kopen van spullen.

Showrooming komt vaak voor. Uit het onderzoek blijkt onder meer dat kostenbesparing de belangrijkste reden is om een product uiteindelijk bij een webwinkel te bestellen. Maar ook niet-financiële factoren spelen een rol. Een voorbeeld daarvan is een slechte service in een winkel, zoals lang moeten wachten tot je wordt geholpen.

De uitkomsten van het onderzoek bieden kansen voor "ouderwetse winkeliers", stelt Verhoef. "Zij moeten veel actiever worden in het benaderen van potentiële klanten, wanneer die in hun winkel komen."

"Geïnteresseerde kijkers moeten meteen geholpen worden. Terug naar de basis is het devies. Zorg voor extra en actief verkooppersoneel in de winkel."

Volgens Verhoef daalt de kans op showrooming aanzienlijk wanneer er meer verkopers rondlopen. "Dat heeft meer resultaat dan extra verkooptraining voor het huidige personeel, omdat uit ons onderzoek blijkt dat de kwaliteit van een verkoopmedewerker geen significante invloed heeft op showroomen."

Voor het onderzoek werden meer dan 550 consumenten ondervraagd. De resultaten worden gepubliceerd in het wetenschappelijke tijdschrift Journal of Interactive Marketing.