De kerstbomenverkoop van boomkweker Jan van Vulpen uit Groenekan blijft al jaren stabiel, maar de markt blijft niet onveranderd. NUzakelijk spreekt met hem over zijn familie-onderneming en het belang van de verkopen in de decembermaand.

Van Vulpen haalt een groot deel van zijn jaaromzet uit de feestmaand. "Ik heb een boomkwekerij die al meer dan honderd jaar in familiebezit is."

"Een jaar of vijftig geleden zijn we begonnen met het kweken van kerstbomen. Voor het tuin- en plantwerk is december een stille maand. Met de zachte winters de laatste jaren valt het nog wel mee, maar de omzet in die maanden viel vroeger tegen."

Door kerstbomen in het assortiment op te nemen, kunnen kwekers het verkoopseizoen verlengen. "Het is een zekerheid waar je makkelijk op kunt inspelen: de vraag naar kerstbomen komt ieder jaar terug. Mijn kwekerij is vijf hectare groot. Zeker de helft daarvan is gevuld met kerstbomen."

Welk deel van de omzet komt uit december?

"Ik zie een behoorlijke piek in december. Toen ik ook nog kerstbomen aan de groothandel verkocht, kwam 20 procent van mijn omzet uit deze ene maand. Nu ik wat ouder begin te worden - ik ben zestig - heb ik de verkoop aan de groothandel langzaam afgebouwd. Nu komt naar schatting zo’n 10 a 15 procent van mijn omzet uit de kerstmaand."

Is het een stabiele afzetmarkt?

"Wat aantal verkopen betreft wel. Ik verkoop elk jaar zo’n vijfhonderd tot zevenhonderd kersbomen aan huishoudens. Er waren jaren dat ik ook nog drieduizend kerstbomen aan de groothandel verkocht. Inmiddels zijn dat er nog een stuk of vijfhonderd, maar dat is mijn eigen keuze.

In de verkoop van de verschillende soorten kerstbomen zit wel variatie. Dit jaar heeft de verkoop van de traditionele fijnspar een flinke groei doorgemaakt. Zo’n 40 procent van de kerstbomen die ik verkocht, was een fijnspar. Vorig jaar was dat nog maar 20 procent. Dat is niet alleen bij mijn kwekerij het geval: ik hoor van meer kwekers dat deze ontwikkeling ze opvalt."

Hoe verklaart u zo’n schommeling?

"Ik denk dat mensen weer terug willen naar het oude vertrouwde. In tijden van economische recessie en politieke verdeeldheid, zoeken ze weer naar traditie. De fijnspar is de ‘traditionele kerstboom’ van vroeger.

Mensen hechten sowieso aan tradities. Een deel van mijn klanten wil de kerstboom het liefst nog zelf op het land uitzoeken. Die ruimte laten we dan ook: ik laat een deel van mijn bomen op het land staan voor die groep.

Er was even angst dat de kunstboom de echte kerstboom zou vervangen, maar dat bleek totaal niet het geval. Zo’n kunstboom schud je uit en dan ben je klaar. Mensen missen dan de sfeer van het uitzoeken van de boom, de hele sores eromheen."

De markt is dus grotendeels gebouwd op tradities.

"Ja, maar het verandert natuurlijk ook met de maatschappelijke ontwikkelingen mee. Duurzaamheid is de laatste jaren ook bij kerstbomen steeds belangrijker. Meer mensen zijn op zoek naar een boom met kluit, die ze daarna kunnen terugplanten. Ik heb geen statiegeldregeling, maar neem bomen wel altijd weer terug. Sommige bomen slaan weer aan, en die verkoop ik twee jaar later opnieuw.

Daarnaast is het opvallend dat mensen sinds een jaar of drie steeds eerder op zoek naar een kerstboom gaan. Ik verkoop sinds die tijd al best een aantal bomen voordat het sinterklaas is geweest. Tussen 7 en 15 december ligt traditioneel de drukste week van het jaar."

Hoe zien de kerstdagen er voor u uit?

"In de tijd voor kerst maak ik weken van rond de zestig a zeventig uur. Alles draait dan om de verkoop. Het is een mooie, leuke tijd, maar het vraagt ook veel energie en aandacht. Ik hou de zaak draaiende samen met mijn partner. Bij grote drukte helpt mijn dochter soms.

Ik heb veel vaste klanten, dus ben gemiddeld wat meer tijd kwijt aan gesprekken. Dat is het absoluut waard: ik heb gouden momenten met de klanten. Geld verdienen komt wat dat betreft echt op de tweede plaats. Maar als de verkoop klaar is, ben ik ook wel erg blij met de rust.  Met kerst zit ik het liefst met de benen op de bank."