Mensen vergelijken graag en veel. Ook je klanten vergelijken jou en je aanbod met anderen. Maar wist je dat we als mens geen interne waardemeter hebben die aangeeft wat dingen waard zijn?

Door Hennie Tibben

Daarnaast schijnt competitie plaatsgebonden te zijn: bedelaars benijden miljonairs niet. Dus hoef je ‘alleen maar’ sterker te zijn dan concurrenten in de omgeving. Want daarmee word jij vergeleken.

Hoe kun je aan competitie ontsnappen en het toch in je voordeel gebruiken?

Dan Ariely legt het uit in zijn boek ‘Waarom we altijd tijd te kort komen & ander irrationeel gedrag’.

Relatieve vergelijking

Mensen doen aan relatieve vergelijking. We kijken naar het relatieve voordeel van het ene ding ten opzichte van het andere en op basis daarvan schatten we de waarde in. We weten bijvoorbeeld niet wat een auto met zes cilinders kost, maar kunnen veilig aannemen dat hij duurder is dan het viercilindermodel.

Ook weten de meeste mensen pas wat ze willen als ze het in context zien.
Wat kun je allemaal met zes cilinders bereiken, hoe klinkt het en wie heeft ze ook?

Mensen die drie keuzemogelijkheden hebben, kiezen meestal de middelste optie. En de meeste mensen bestellen niet de duurste schotel op het menu, maar wel de op één na duurste schotel.

Niet alleen Dan Ariely komt met deze bewezen inzichten. Ook de beïnvloedingsstrategie ‘contrast doet wonderen’ speelt in op relatieve vergelijking.

Wat betekent dit voor jouw ideale aanbod?

1) Dat je er voor zorgt dat je de dienst – die je het meest wilt verkopen – prachtig in het midden in de spotlight zet!
2) Dat het goed is om een assortiment diensten te hebben en zelfs binnen een dienst verschillende varianten aan kunt bieden.
3) Dat je je diensten een context geeft: wat levert de ene uitvoering op en wat de andere? Wat zijn de ervaringen van eerdere klanten?

Je geeft je klant hiermee niet alleen een keuze, maar maakt het je klant ook makkelijker te kiezen. Je zorgt er namelijk voor dat hij weet wat hij wil en bovendien kan de klant tot een relatieve vergelijking én beslissing komen.

Op deze manier heb je binnen je eigen aanbod een gezonde competitie die in het voordeel van je klant en jezelf werkt. Maar hoe help je klanten via je eigen concurrent? Dan grijp ik terug naar het begin van dit artikel.

Mensen vergelijken graag en veel. Maar we hebben de neiging onszelf vooral te vergelijken met mensen boven ons. Van die vergelijking word je steeds ongelukkiger.

En als competitie plaatsgebonden is, dan …heb je alle reden om je eigen markt te openen met je ideale aanbod: diensten die helemaal passen bij jou, je klant en die je zo aanbiedt dat je klant keuze heeft en makkelijk kan kiezen (voor jou natuurlijk)!

Hennie Tibben van Tibbenwerkt.nl is business coach voor zelfstandig ondernemende professionals die tegen de grenzen van hun tijd, energie en geld aanlopen. Volg Hennie ook op Twitter.