Iedereen kan een getekende offerte binnenhalen. Maar de ware kunst van het verkopen zit hem in het leggen van de juiste verwachtingen. Dat is iets wat veel verkopers vergeten.

Door Frank de Hek

Offertes laten ondertekenen of opdrachten binnenslepen voor een bedrijf is niet zo moeilijk. Als je hoog genoeg van de toren blaast en ondernemers goud belooft, krijg je vrij makkelijk een order binnen.

Dit is echter wel het verkopen van koeien met gouden hoorns. Want wat doe je als je niet aan de verwachtingen kan voldoen die je verkoper bij de klant heeft geschetst?

Het niet op tijd leveren van een order of het missen van kwaliteit bij het verlenen van een dienst, kan een ramp zijn voor een onderneming. Ontevreden klanten in combinatie met mond-tot-mond reclame of social media kunnen de reputatie van een onderneming dan behoorlijk schaden.

Juiste verwachtingen

Uit eigen ervaring merk ik dat veel van deze problemen verholpen kunnen worden door het verkoopproces anders aan te pakken.

Veel verkopers beloven namelijk van alles aan toekomstige klanten om maar een ondertekende offerte mee te krijgen. De verkoper heeft zijn commissie binnen, maar nu zit jij met een opdracht opgescheept die je eigenlijk niet aankan, omdat de verkoper de verwachtingen te hoog heeft gelegd.

Je moet zorgen dat de verkoper van jouw product of dienst precies de goede verwachtingen weet te creëren bij toekomstige klanten. De verwachtingen moeten hoog genoeg zijn om het product aan de man te brengen, maar precies laag genoeg, zodat jij aan de verwachtingen kan voldoen. Of liever nog kan overtreffen.

Informatie

Wat ook helpt is het meegeven van brochures of informatiepakketjes aan de verkoper. Als hij zijn verhaal heeft gehouden en vervolgens informatie achterlaat, kan de klant alles nog eens rustig nalopen en voor zichzelf controleren wat jouw product of dienst inhoudt. Op deze manier kun je te hoge verwachtingen voorkomen.

Het uitbrengen van een iets uitgebreidere offerte kan ook helpen. Zet in plaats van de naam en de prijs van je dienst ook eens een korte omschrijving bij de diensten die je aanbiedt (met nadruk op kort, want een té langdradige offerte kan de verkoop de das omdoen).

Tevreden

Het aanpassen van het verkoopproces zorgt er misschien voor dat je op korte termijn minder opdrachten binnenhaalt. Op de lange termijn kan het echter veel voordeliger uitpakken voor je bedrijf, omdat klanten meer tevreden zijn. Dit doet wonderen voor de reputatie.

Een betere informatievoorziening is hierbij van groot belang. Als het op de verkoper aankomt, weet hij precies welke verwachtingen hij moet creëren en zorgt hij dat deze niet te hoog zijn. Dit is de ware kunst van het verkopen. Niet - wat veel verkopers denken - het binnenslepen van talloze nieuwe opdrachten.

Frank de Hek is oprichter van FTF Media, een bedrijf dat zich richt op Internet Marketing en Webdesign. Volg Frank ook via Twitter.