Als je wilt floreren als ondernemer, zul je jezelf moeten leren verkopen.

Vorig jaar was ik bij de Sprout Challengers Day en luisterde met verbijstering naar het verhaal van de Quooker. Je weet wel, dat handige kraantje voor instant derdegraadsbrandwonden-theewater.

De presentatie werd gehouden door de zoon van de bedenker en hoewel het verhaal fascinerend was, werd het overduidelijk verteld door een heuse ingenieur die het publiek binnen tien minuten in slaap had gepraat met allerlei technische details.

Toen hij in, wat gelukkig de laatste slide bleek te zijn, wees op een omzetgrafiek van de afgelopen dertig jaar was meteen duidelijk dat verkoopsucces lang was uitgebleven.

Het blijkt dat ze sinds de jaren zeventig bezig zijn met het product en dat er pas de laatste jaren mensen zijn die het product willen aanschaffen. De sessie had in mijn ogen ook in vijf seconden gekund: “Mooi product. Slimme mensen. Slechte verkopers.”

Mijn boterham

Ik ben opgevoed bij grote bedrijven waar de consultants al snel leren om alle potentiële koopsignalen op te pikken. Naarmate je verder in je carrière komt, wordt je commerciële bijdrage ook steeds belangrijker voor je beoordeling met als gevolg dat de beste verkopers vaak het verste komen in dat soort organisaties.

Sinds ik ondernemer ben, is het belang van verkopen alleen maar toegenomen; het is letterlijk mijn boterham. Voor veel startende ondernemers geldt dit natuurlijk ook, alleen heeft niet iedereen de mazzel uit een bedrijf te komen waar elke medewerker werd getraind in verkopen. En dan mis je in mijn ogen een belangrijke voorwaarde voor ondernemen.

Mijn boterham

Voor veel startende ondernemers wordt het belang van verkopen echter pas te laat zichtbaar. Ironisch genoeg is die tijdelijke blindheid het gevolg van een succesvolle start.

Dat zit zo. Als je in goede marktomstandigheden start, kan je jaren succesvol zijn zonder één keer zelf de boer op de hoeven. De opdrachten komen dan als vanzelf naar je toe. Totdat je in een recessie terechtkomt. Tegen de tijd dat duidelijk wordt dat er iets niet in de haak is, is het te laat om te beginnen met verkopen en ben je –patsboem- failliet.

Maar zelfs als je in magere tijden begint met ondernemen, kan het nog zeker een jaar duren voor je door hebt hoe essentieel verkopen is voor een onderneming. Dat komt door het “gun-effect” van je netwerk.

In een notendop komt dat effect er op neer dat je eigen netwerk je grofweg een jaar lang beschouwt als een “starter-die-wel-wat-hulp-kan-gebruiken” en je opdrachten toeschuift. Lekker, alleen daarna moet je het zelf doen.

Ondernemen is verkopen

Wil je ondernemen? Zorg dat je een goed product hebt èn dat je het kunt verkopen. Laat je niet in slaap sussen door een flitsende start en begin gelijk met het vullen van je agenda met verkoopafspraken.

Als je niet weet hoe, koop boeken, volg een cursus of neem een coach. Maakt niet uit. Zorg voor structuur en dwing jezelf tot discipline. Maak een eenvoudig lijstje waarin je je verkoopkansen bijhoudt, zorg voor glimmende referenties die je later kunt inzetten bij het overtuigen van nieuwe klanten.

Schrijf klinkende offertes. Hou een seminar, schrijf artikelen of zelfs een boek. Doe het zoals jij wilt, maar doe het. Ondernemen is verkopen! Ondernemers die niet kunnen verkopen, worden niet succesvol. Die gaan failliet.

Robert Mekking is Partner bij MVR & partners. Reageren? www.twitter.com/robertmekking.