AMSTERDAM - Financiële dienstverleners staan voor grote uitdagingen, zoals het aankomende provisieverbod. “Degenen die nu voorbereidingen treffen voor het overstappen op een ander verdienmodel, zijn straks de overlevenden”, stelt Arno Brons van Avéro Achmea.

Brons is initiatiefnemer van en inmiddels senior consultant bij Voorzie, een programma van Avéro Achmea dat erop gericht is intermediairs in de financiële sector te helpen bij het maken van de omslag richting een ander beloningsmodel. Het provisieverbod wordt begin 2013 ingevoerd en heeft tot gevolg dat veel intermediairs de geijkte paden moeten verlaten.

“Partijen die achter de feiten aan lopen, nemen een risico”, meent Brons. “Er zijn al heel wat kantoren omgevallen en er zal nog een aantal zijn dat het niet gaat redden.”

Het idee voor Voorzie werd drie jaar geleden geboren vanuit de vraag welke rol de verzekeraar moet gaan innemen ten opzichte van de intermediair. Na een uitgebreide pilotfase werd twee jaar geleden officieel begonnen met het programma.

“De intermediair maakt een professionaliseringsslag”, aldus Brons. “We hebben tussenpersonen gevraagd naar hun visie op de ontwikkelingen die er gaande zijn en de vraag gesteld hoe zij zich daartegen kunnen wapenen.”

Bedrijfsmodel

Dat betekent voor veel ondernemers in de branche dat zij hun hele bedrijfsmodel moeten wijzigen. Het programma van Avéro Achmea helpt ondernemers door het maken van een bedrijfsscan, een klantanalyse, het formuleren van hun ambities en het nemen van de stappen die daarbij horen.

Ze kunnen daartoe workshops volgen en een crm-pakket implementeren. Ook wordt de directie gecoacht.

“Het traject duurt ongeveer twee jaar”, vertelt Brons. “De vaststelling van wat er precies moet gebeuren is in drie maanden afgerond, de resterende tijd wordt benut om de veranderingen daadwerkelijk door te voeren.”

Pijnpunt

Naast het provisieverbod vormt het feit dat “de klant niet altijd centraal heeft gestaan” een pijnpunt binnen de sector. “Intermediairs moeten nu hun toegevoegde waarde laten zien. Ze moeten advies en begeleiding bieden in plaats van zich vooral op productadvisering te richten. Een deel daarvan draait om opvoeding van de klant, zodat deze ook zijn eigen verantwoordelijkheid kan nemen”, aldus Brons.

“Hoewel iedere ondernemer natuurlijk anders is, is de basis altijd hetzelfde. Het programma draait namelijk altijd om de vraag: hoe kunnen we de klant beter adviseren?”

De eerste reacties van deelnemers aan het programma zijn volgens Brons positief. “Het bewustzijn is er wel, het is alleen lastig om de omslag vorm te geven. De andere bedrijfsvoering levert intermediairs vaak een structurele kostenbesparing op. Die zijn ons natuurlijk eeuwig dankbaar”, lacht de consultant.

Praktisch

Ruim 40 ondernemers hebben intussen de stap gewaagd aan Voorzie deel te nemen. “Het worden er geen duizenden. Dat is praktisch niet haalbaar en bovendien moet er betaald worden voor de dienst. We richten ons vooral op professionele kantoren die nog professioneler willen worden en niet op bijvoorbeeld de provisiejagers.”

Het programma is niet onopgemerkt gebleven in verzekeringsland. Een aantal andere partijen heeft dan ook vergelijkbare initiatieven ontwikkeld. “Wij onderscheiden ons doordat we niet alleen een rapportje schrijven, maar door de ondernemers continu te volgen en te begeleiden”, vertelt Brons.

Voorzie levert Avéro Achmea financieel gezien niet veel op, bekent Brons. “Je moet het vooral zien als extra dienstverlening, waarmee we aan de relatie met ons intermediair bouwen.”

Het programma is genomineerd voor een van de Gouden Schilden, de financiële dienstverleningsawards, die jaarlijks worden uitgereikt.

Voorzie is kanshebber in de categorie ‘Transitie Awards’ en moet het daarin opnemen tegen Cardif, De Hypotheekshop, Het Bespaarhuis en ING Excellent. De winnaars worden op 22 september bekendgemaakt.