Helaas. In China ben je nooit uitonderhandeld, ook niet wanneer je denkt dat wel te zijn.

Ik vlieg naar Dali met een nieuw contract met daarin de jongste afspraken over ons hotelproject bij me. Er verandert niet veel, alleen kijken we tegen een paar maanden vertraging aan omdat onze huisbaas pas de huursom accepteert nadat ons bedrijf geheel is opgericht. En dat duurt door bureaucratisch gedoe nog een paar maanden. 

Vliegen om zeven uur 's ochtends is niet heel erg leuk maar het moet maar want om negen uur worden we verwacht bij Meneer Li op kantoor. Wanneer we aankomen bij zijn paleis-achtige project staat hij bij de poort te praten met een paar medewerkers. Hij ziet er oud en bezorgd uit. Xu Ying – onze advocate – en ik kijken elkaar aan en we weten vanaf dat moment al dat het moeilijk gaat worden.

Wij komen met geen andere boodschap dan wat we drie weken daarvoor hebben afgesproken maar dit is China. Je bent nooit uitonderhandeld, zelfs niet wanneer je uitonderhandeld denkt te zijn.

Problemen

Hij brandt los wanneer we zijn kantoor binnenlopen. Hij zegt problemen te hebben om zijn budget rond te krijgen, problemen die hij kan oplossen door de resterende hypotheekruimte binnen de op “ons” hotel verleende hypotheek te gebruiken.

Maar als hij dat doet kan hij de toezegging die hij ons deed om het hotel van het hypotheekrisico te bevrijden niet nakomen. En omdat hij geen enkel plan heeft hoe dat geld ooit weer terug te verdienen, loopt hij zelf grote risico's.

'Laowai'

We praten er over heen en weer, hij blijft hameren op de politieke kant van samenwerken met “laowai” – zijn manier om ons een uitweg zonder gezichtsverlies te bieden denken we - wij blijven hameren op zijn toezeggingen.

Langzaam wordt het beeld duidelijk. Hij wil van ons af. En wanneer hij de hypotheek niet van het pand haalt wil ik ook van hem af. Een paar miljoen Renminbi steken in een pand waarvan de eigendomssituatie onzeker is lijkt me geen goed idee.

Het blijft China

Ik neem Xu Ying apart om onze strategie door te spreken. Wij hebben weliswaar een contract met hem aangaande de aanbetaling maar... dit blijft China. Het is beter de relatie goed te houden en te kijken of we een situatie kunnen creëren waarin wij ons uit de deal kunnen terugtrekken zonder gezichtsverlies voor Meneer Li. Alleen dan krijgen we de aanbetaling terug. We besluiten hem niet te vertellen wat we willen en vertrekken zonder nieuwe afspraken.

Teruggekomen in Jinghong moet ik aan mijn partners uitleggen dat we dit gebouw moeten vergeten. Een harde boodschap. Een moeilijk weekend volgt met veel gesprekken, leuke en minder leuke. Na vier maanden hard werken is het moeilijk om afscheid te nemen van het project.

Twee weken later krijgen we onze aanbetaling terug. De afwikkeling met mijn partners is inmiddels achter de rug. Op naar de volgende uitdaging...

Nuhi Bunyak is ondernemer en essayist in het zuiden van China. Zijn bedrijf South China Management Solutions participeert in de horeca en adviseert Chinese en Westerse ondernemingen. Hij is bereikbaar op nuhibunyak@gmail.com.