Een opgeruimd kantoor, een goed geklede ondernemer, het soort koffie dat je aanbiedt? Welk effect hebben deze dingen op je verkooppraatje? Als ondernemers kunnen we hier nog wat leren van reclamemensen.

Umfeld. Media- en reclamemensen kennen het begrip door en door. Het umfeld is de redactionele omgeving van een boodschap die invloed heeft op de kracht van de boodschap zelf.

Als we kijken naar reclames op televisie, dan hebben de andere reclames in het reclameblok bijvoorbeeld invloed op de kracht van jouw reclame. Net als de programma's waar het reclameblok tussen zit.

Mediaplanners houden zich dan ook veel bezig met het zorgvuldig inplannen van de boodschappen, zodat de reclames optimaal presteren.

Toepasbaar voor verkopers

Mijn gedachte is: geldt dit ook voor de kracht van de pitch die je als verkoper houdt als je in gesprek bent met een klant?

Allereerst moeten we dan het begrip umfeld iets breder definiëren. Zo schrappen we voor het gemak even het woord "redactioneel" en we houden het op "de omgeving van de boodschap."

Op deze manier pakken we gelijk andere factoren mee dan alleen het gesprek dat je voor en na een pitch hebt.

Van invloed

Als we nu kijken of de omgeving van jouw verkooppraatje invloed heeft op de boodschap, dan is het antwoord op deze vraag eigenlijk een anticlimax; ja, natuurlijk heeft dit invloed op de kracht van je verkooppraatje. Het ligt zelfs voor de hand.

Zo zorgt een verkoper meestal dat zijn kantoor er netjes uitziet, zodat hij in zijn pitch kan vertellen dat hij voor een net bedrijf werkt. De omgeving (een net bureau) zorgt dan niet dat zijn boodschap (wij zijn een net bedrijf) kracht wordt afgedaan. Hetzelfde geldt voor de kleding die de verkoper aanheeft, enz..

Nu hoor ik je denken.. "Frank, waarom stel je vragen in je blog waar we het antwoord al op weten?" Dat doe ik, omdat ik het volgende merk:

Niet slecht

Ik merk dat we in het MKB erg bezig zijn met de slechte invloed van de omgeving van de boodschap in plaats van de positieve invloed. We ruimen ons kantoor op, zodat we niet ongeloofwaardig overkomen.

We kleden ons netjes, zodat we niet als slordig gezien worden. Kunnen we ons kantoor dan niet zo inrichten dat we extra geloofwaardig zijn in plaats van niet ongeloofwaardig?

Zo kan het neerleggen van vakbladen of branchegerichte boeken geloofwaardigheid in je pitch bevorderen. Hetzelfde geldt voor het ophangen van verdiende diploma's en certificaten of gewonnen awards.

Mediaplanner v.s. Ondernemer

Misschien ligt het aan het feit dat ik een communicatiefreak ben, maar ik denk dat we ons als ondernemer bewust moeten zijn van hoe we communiceren en hoe onze onderneming communiceert.

Een ondernemer wil dat zijn verkooppraatje goed overkomt en dat zijn onderneming een goede uitstraling heeft. Op hetzelfde vlak wil een mediaplanner dat de reclame goed overkomt en optimaal zijn werk doet.

Waarom kunnen we als ondernemers dan niet zorgen dat onze boodschappen goed overkomen in plaats van niet slecht? Iets wat mediaplanners daarentegen wel doen.