‘Word geen grijze muis, die gaan namelijk binnen de kortste keren dood’. Stof tot nadenken zo om negen uur `s ochtends wat mij betreft, maar erg veel tijd had ik daar niet voor; we gingen gelijk aan de slag.

Voor ons stond een charismatische man die ons de hele dag zou onderdompelen in de woeste wereld der acquisitiegeheimen.

Wat ik nog niet wist, is dat de grijze muis het eerste maar zeker niet het laatste dier was dat voorbij zou komen deze dag…

Haaien

Ik heb een vreselijke hekel aan haaien. Zowel wanneer ik 20 meter onder de zeespiegel zwem, alsmede in het dagelijks leven.

Onder haaien versta ik glibberige, stiekem uit hun ogen kijkende verkopers die koste wat het kost hun tanden ergens in willen zetten. Of het nou een smakelijke vis is of een minder smakelijk stuk drijfhout dat op een vis lijkt: die tanden móeten er in.

Geloof me, onder mijn collegae bevinden zich flink wat haaien in verschillende formaten. En daar loop ik altijd met een boog omheen, net als veel klanten. Ik durf te zeggen dat haaiengedrag al passé is sinds 1985, mínstens.

Ik hoopte dus ook van harte dat de trainer die ons meer zou leren geen haai zou zijn. Dat was hij absoluut niet. Het was een man met mooie, leuke, grappige en genante verhalen en metaforen in overvloed (zoals u wellicht weet, ben ik een metaforofiel). U begrijpt: ik was gelijk in mijn nopjes.

‘Leer een aap nooit klimmen’

‘Apen klimmen toch al?’, hoor ik u denken. Dat klopt. En als ze dat niet doen, hebben zij dat zo geleerd. De trainer bedoelde met deze oneliner, die wat mij betreft niet zou misstaan op een tegeltje, dat veel ondernemers in een valkuil stappen door in een acquisitieproces zo veel mogelijk ideeën te spuien, héél innovatief te willen zijn en dit uitgebreid in een offerte zetten.

Een klant heeft dan nog alle ruimte om zelf met dit plan aan de haal te gaan, óf een concullega te benaderen om het voor een lager bedrag te doen. Niet doen dus.

Tóch wil je als ondernemer in een acquisitiegesprek jouw inzichten en expertise delen. En die scheidingslijn, die is moeilijk te bepalen. Na een paar keer oefenen was het helder: laten zien wat je in huis hebt is belangrijk, maar jezelf niet overbodig maken vóór je een opdracht hebt binnengehaald. Logisch eigenlijk.

SPIN

Wat toen volgde, was SPIN. Mijn liefde voor spinnen is nihil, maar deze SPIN zag ik wel zitten. SPIN is een gespreksmethodiek die zeer bruikbaar is binnen een acquisitiegesprek en die zich richt op het stellen van verschillende soorten vragen:

Situatievragen
Zijn vragen over, hoe verrassend, de situatie van de gesprekspartner en bijbehorende organisatie. Door deze goed in kaart te brengen, is duidelijk met wie je aan tafel zit en welke insteek het gesprek zal hebben.

Probleemvragen
Wat zijn knelpunten? Waar loopt de organisatie tegenaan? Wat kan beter? Allemaal vragen die “inzoomen” op een probleem in de ogen van de gesprekspartner, en waar jij als ondernemer goed op kunt inspelen. Mócht een haai dit lezen: dit is níet het moment om te gaan bijten.

Implicatievragen
Wat is de link tussen het probleem en de werkgebieden van de klant? Wat is bijvoorbeeld de invloed op klanttevredenheid, medewerkers tevredenheid, efficiëntie en omzet? Meneer of Mevrouw Haai: ook nu bijt je niet!

Nuttig effect-vragen
Probeer te ontdekken wat voor positieve gevolgen er zijn als het probleem er niet meer zou zijn, dus als het probleem is opgelost. Wat verandert er dan volgens de gesprekspartner?

Geachte Haai, ook nú bijt je niet. Eigenlijk mag je helemaal niet bijten, al hebben je vrienden je dat anders geleerd. Probeer eens te overleggen, dat kan heel verfrissend zijn!

Nieuwe dieren

Wat ik gisteren heb geleerd over de jungle der acquisitie, is dat het belangrijk is om op te vallen door hetgeen waar je goed in bent. Het is belangrijk om interessante vrienden te maken, kennis te delen en niet teveel weg te geven. En dan weet ik ongetwijfeld nog niet alles.

Ik ben benieuwd welke dieren er in het tweede deel van de training voorbij zullen komen, maar ik hoop stiekem op een giraf met een lange nek of een zebra met een interessante tekening… Ik pak vast mijn fototoestel!

Sanne Nuij van Arnhem is eigenaar van Plan T en geeft trainingen over leerstijlen, ontwikkeling en communicatie. Ook is zij ontwikkelaar van de training/ methodiek “Leuk! Veranderen”. Volg Sanne via twitter.com/SanneNvA