"Ondernemen is niet investeren, maar renderen", leerde ik ooit van een ondernemer. Een wijze les waar ik in mijn vak als telecomconsultant nog vaak aan moet denken.

Door Rudolf van de Berg | Logica

Deze les zorgt voor een tegenstelling tussen klanten en leveranciers. We hebben allemaal gehoord van de problemen van mobiele aanbieders omdat smartphones ‘te veel’ mobiele bandbreedte gebruiken.

Evenzo kennen we de discussie over steeds snellere breedbandaansluitingen naar ons huis en dat glasvezel niet snel genoeg uitgerold wordt naar de huizen.

Het probleem lijkt te zijn dat de klant meer wil dan de leverancier wil of kan leveren. Er wordt minder geïnvesteerd dan waar de klant op zit te wachten. Hoe dat kan en waarom de klant geen koning is, zit in de eerste zin verborgen.

Licenties

Recent kochten vijf telecombedrijven licenties voor spectrum voor mobiel breedband van het Ministerie van Economische Zaken. De nieuwsberichten hierover spreken vooral over hoe dit leidt tot meer mobiel breedband. Dat is alleen waar als er ook geïnvesteerd wordt in nieuwe antennes en glasvezel.

80 procent van de kosten van een mobiel netwerk zitten in hardware en het graven van gaten in de grond. Hetzelfde geldt voor glasvezel naar het huis, dit kost al snel 800 euro per huis, zonder dat de investeerder zeker weet dat de bewoner ook echt klant wordt.

Verdienen

Investeren is leuk als je het geloof hebt dat je ook echt meer gaat verdienen. Dat geloof hadden mobiele aanbieders toen ze veel geld betaalden voor UMTS. Nu, bijna 10 jaar later, weten we beter. De gemiddelde omzet per klant blijft rotsvast rond de 30 euro zitten.

Zakelijke gebruikers meer, oma in Appelscha minder, maar gemiddeld genomen stabiel. Mobiele data doen er iets bij, maar niet schokkend veel.

Hoe je het ook wendt of keert, het lijkt erop dat klanten niet bereid zijn te betalen voor al dat nieuws. Ze geven een vast bedrag van hun inkomen uit aan telecom en dat is het dan.

eHealth

En daar zit de CFO van een telecomnetwerk dan op zijn kamertje te kijken naar de prachtige presentaties over wat er allemaal mogelijk is met die nieuwe (mobiele) breedbandnetwerken. De klant kan meer beelden versturen, eHealth wordt mogelijk, alle apparaten gaan met elkaar babbelen.

De OESO voorspelt een positieve invloed op de economie. Iedereen blij, behalve de CFO. Die zit te kijken naar stabiele omzetten, die niet omhoog of omlaag gaan, of hij nou investeert of niet. Ja, misschien op de lange termijn, als zijn concurrenten wel investeren, maar het komende jaar zeker niet.

De rode pen wordt getrokken en alle investeringen afgekeurd, behalve de hoogst noodzakelijke. De marges zijn weer veilig, de bonus is binnen, de aandeelhouder tevreden. En gelijk heeft ie.

Rudolf van de Berg is Management Consultant bij Logica