Kleren en uiterlijk vertoon van een consultant zijn vaak belangrijker dan de inhoudelijke boodschap van het advies, zo blijkt uit het onderzoek van Stefanie Tzioti (Erasmus). Laten we ons dan zo snel misleiden?

Door Luc Molenaar | ASI Consulting

Zit u wel eens in de receptie van een of ander kantorengebouw van een cliënt te wachten totdat u wordt gehaald voor uw afspraak? Zo ja, kijk dan eens om u heen hoe de mensen er gekleed gaan. Of, misschien beter: hoe men voorbij loopt qua houding.

Gaat men opgewekt, lachend, rechtop langs u heen, of loopt men gebukt met een laptoptas over de schouder schuchtertjes naar de lift? Deze signalen kunnen een aantal aanwijzingen geven over de bedrijfscultuur en hoe men zich gedraagt binnen deze firma.

Zeker in combinatie met kledij. Gaat men in mantelpakjes of strakke pakken naar kantoor, of loopt men voorbij in de bruine ribbroek met sandalen?

Pak

Natuurlijk hebben we de clichés dat men bij accountancyfirma’s of banken sneller in een pak verschijnt dan bij meer creatieve georiënteerde bedrijven als webdesigners of architectenbureaus. Deze clichés zitten vaak zo erg tussen onze oren gegrift dat we er direct over oordelen: ‘mensen met sandalen zijn links’, ‘strakke pakken zijn snelle jongens dus onbetrouwbaar’, enfin u kent ze wel.

Maar toch blijkt uit het onderzoek van Tzioti dat wij ons laten graag charmeren door de strak in het pak verschijnende adviseur met een mooie leren tas en dure gouden pen. Liefst aangevuld met een blackberry, iPhone of iets wat daarop lijkt. Het is zelfs zo dat wij er dan vanuit gaan dat het met de inhoud van het advies ook wel goed zit. En dat is natuurlijk gevaarlijk.

Duur

Dit geldt overigens ook voor het geschreven advies in rapportages. Hoe duurder de rapportage oogt, des te eerder zijn wij geneigd te geloven dat wat erin staat goed is. En ja, wie veel aandacht besteedt aan het uiterlijk, zal ook wel veel aandacht besteden aan het innerlijk. Dat is de basisassumptie die wij hierbij automatisch aannemen.

Het is interessant te zien dat het onderzoek van Tzioti uitwijst dat een belangrijke drijfveer voor het contracteren van een consultant direct gelinkt is aan het type pak, de auto en rest van het uiterlijk vertoon en dat de inhoud dus soms op de tweede of laatste plaats komt.

Stijlregels

Ik vraag me af welke conclusies ik daaruit moet trekken als ik morgen voor de klerenkast sta en bepaal wat ik die dag aan zal doen. Ik denk toch dat ik het maar houd bij de klassieke stijlregels die mij ooit tijdens mijn eerste baan als consultant bij een groot kantoor zijn geleerd:

1. bij een onbekende klant, ga dan in pak (beter overdressed dan underdressed);
2. bij een bekende klant: stem je kledij af op de kledingcultuur van je klant, zonder af te doen aan het imago van het bedrijf dat je representeert.

En zorg altijd dat hetgeen je komt brengen (en waar de klant uiteindelijk voor betaalt) van hoog niveau is. Misschien moet dat nu juist kloppen met je uiterlijk vertoon en niet andersom.

Luc Molenaar is partner bij ASI Consulting