Weinig verkopers kennen volgens LinkedIn-kenner Jan Vermeiren alle mogelijkheden die de website biedt. Daarom zetten we ze in dit artikel op een rijtje.

"Om de beste resultaten te verkrijgen, hebben we een basisnetwerk nodig", begint Vermeiren, auteur van 'Hoe LinkedIn nu echt gebruiken'. "Daarnaast dien je ook een goede definitie van je doelgroep te maken."

"Dan pas zal je als verkoper LinkedIn niet alleen effectief en efficiënt kunnen gaan gebruiken, maar ook resultaten halen op alle vlakken."

De manieren waarop LinkedIn je volgens Vermeiren kan helpen potentiële klanten te vinden:

1. Doe een zoekactie op de namen van je prospectenlijst. Kijk wie je gemeenschappelijk kent en vraag aan je contact om jou met de prospect in contact te brengen.

2. Doe een zoekactie met de criteria waaraan je doelgroep voldoet. Houd er rekening mee dat er verschillende synoniemen voor eenzelfde functie kunnen bestaan. Bijvoorbeeld Marketing Directeur, Marcom Director, Marketing Manager. Kijk wie je gemeenschappelijk kent en vraag aan je contact om jou met een potentiële klant in contact te brengen.

3. Blader door de connecties op LinkedIn van je eigen contacten en bij voorkeur je huidige klanten en verkopers die een ander product of dienst verkopen, maar wel dezelfde doelgroep hebben als jij (bijvoorbeeld papierverkopers als jij kopieerapparaten verkoopt). Waarom? Omdat de kans dat zij potentiële klanten voor jou in hun netwerk hebben zitten, veel groter is dan bij je andere contacten. Als je een potentiële klant hebt ontdekt, vraag dan aan je gemeenschappelijk contact om je met hem in contact te brengen.

4. Word lid van de 'Groups' waar je klanten, prospecten en andere verkopers lid van zijn. Ten eerste vind je op eenzelfde plaats verschillende mensen terug. Ten tweede kan je je zichtbaarheid en reputatie opbouwen door in discussies mensen verder te helpen. Ten derde heb je de kans om hen rechtstreeks te contacteren hoewel ze niet je eerstegraadsnetwerk zitten en ze in hun account hebben aangegeven enkel via een connectie benaderd te willen worden.

De reden is dat je in elke Group apart moet aangeven dat je niet wil dat de andere Group leden je direct kunnen contacteren. Weinig mensen weten dit, dus veranderen ze dit niet. Als je hen rechtstreeks contacteert, denk er dan wel aan dat het gaat om een relatie met hen op te bouwen en niet direct iets te willen verkopen.

5. Creëer 'Alerts'. Dit zijn zoekopdrachten die je opslaat (Saved Searches) en die automatisch door LinkedIn worden uitgevoerd. Op deze manier word je automatisch op de hoogte gehouden van potentiële klanten die lid zijn geworden van LinkedIn of die door bv een functie verandering plots aan jouw doelgroep voldoen.

6. Zoek in 'Companies' en kijk welke afdelingen er zijn. Als het bedrijf al klant van je is, dan zijn de divisies ervan mogelijke nieuwe klanten voor je. Het verbaast me elke keer weer hoe vaak het wiel opnieuw wordt uitgevonden en hoe slecht de communicatie tussen afdelingen en divisies is. Hoe groter een organisatie, des te meer dit geldt. Maak dus gebruik van LinkedIn om de mensen in die andere divisies te vinden en vraag vervolgens om een introductie of doorverwijzing.

7. Houd de Network Updates in de gaten. Bijvoorbeeld als er iemand van functie verandert bij je klant of bij een prospect. Je kunt dan actie ondernemen om uit te vinden of je leverancier van het nieuwe bedrijf of je nieuwe contact kunt worden en om te vragen of je kunt worden geïntroduceerd bij zijn of haar opvolger. Als iemand bij een prospect van functie verandert of het bedrijf verlaat, dan is ook dat een nieuwe kans voor je om tot zaken te komen.

Tenslotte houdt het volgen van de Network Updates je waakzaam. Als je bijvoorbeeld merkt dan één van je concullega's een connectie heeft gemaakt met één van je huidige klanten, dan is dat een waarschuwingssignaal dat je die klant moet bellen of bezoeken.

Met dank aan Jan Vermeiren