We betalen te vaak voor dingen die niet werken. Betalen voor prestaties biedt uitkomst.

Door Walther Ploos van Amstel | Delaatstemeter.nl

Als de auto bij de garage staat betalen we stevig voor elk onderdeeltje en voor elk minuutje dat de monteur aan de auto sleutelt. Vreemd eigenlijk. Zou je niet veel liever betalen voor elke kilometer die de auto je van huis naar werk brengt? Betalen voor prestaties, voor iets dat werkt.

Power-by-the-hour

Greenwheels heeft dat prima begrepen. Heb je af en toe een auto nodig? Dan biedt een abonnement op bij dat bedrijf hetzelfde gemak als een eigen auto, maar je betaalt alleen wanneer je hem gebruikt.

Greenwheels auto's staan op meerdere uitgiftepunten in de stad, zodat iedereen dichtbij een auto kan pakken. Bij een autoverhuurbedrijf kun je op zaterdagavond niet even bellen en om tien uur 's avonds een auto ophalen en deze 's nachts om vijf uur terugzetten en daarbij nog eens per uur afrekenen.

Producten worden diensten

Producten worden steeds meer een dienst. We kopen geen auto, maar mobiliteit. Facility managers kopen geen kopieermachine, maar willen ongestoorde documentstromen die ze betalen per kopie. Het leger koopt geen Joint Strike Fighter, maar 'power-by-the-hour'.

De aannemer krijgt een budget voor het aanleggen èn 10 jaar lang onderhouden van een snelweg; ontwerpen, bouwen, uitvoeren en onderhouden. Het gezin koopt geen TV, maar home-entertainment. We betalen per gekeken programma of film; 'on demand'.

Afstemming

Het afrekenen op basis van prestaties vraagt naadloze afstemming van vele processen: orderverwerking, financiering, installatie, training, facturatie, after sales en retourstromen. Logistiek is veel meer dan alleen het slepen van dozen van A naar B en de zorg voor klant houdt pas op aan het einde van het contract.

Lastige vraagstukken die je op eigen kracht niet moet willen oppakken. Daarvoor zijn de klanteneisen te uiteenlopend en ontbreekt de schaalgrootte om het zelf professioneel te kunnen doen.

Om de beste after sales te regelen moet u inzicht hebben in de levensduurkosten; total cost of ownership. De financiële risico's stoppen immers niet bij de levering van het product. Pas aan het einde van het contract weet u wat de deal met de klant, 5 of 10 jaar geleden, heeft opgeleverd. Dat is best een enge gedachte.

Service

Het afrekenen op basis van prestaties biedt stof tot nadenken voor bedrijven die nu nog stevig 'verdienen' aan hun service-uren en service-onderdelen.

Stel u eens voor dat die winstmakers van vandaag vanaf morgen uw eigen kosten worden, omdat de klant alleen nog wil betalen voor iets dat werkt. Dan ga je ineens heel anders nadenken over het regelen van die kostbare after sales service.

Walther Ploos van Amstel is docent logistiek aan de Hogeschool van Amsterdam en supply chain expert bij TNO Mobiliteit en Logistiek. Voor meer informatie Delaatstemeter.nl. Volg Walther ook op Twitter.com/Delaatstemeter