Het feit dat wij een onderneming kunnen oprichten en uitbouwen heeft als basis de vrijheid in denken en doen. Een vrijheid die velen als vanzelfsprekend zien.

Wat we ons vaak ook niet realiseren is dat een goed inkomen uit deze onderneming en zelfs de hulp die we kunnen inroepen als het even niet meer werkt een luxe is waar velen jaloers op zijn. Het is dus niet vanzelfsprekend, daarvoor hoeven we maar over enkele landsgrenzen te kijken. Vrijheid heeft in Afrika of het verre oosten een beduidend andere lading dan bij ons.

Nederlanders klagen veel, daar staan ze om bekend. Nederlanders zijn slimme handelsmensen die hard werken, daar staan ze ook om bekend. Dit alles onder het motto “niet lullen maar poetsen”. Toch kan het geen kwaad om zo nu en dan eens aan zelfreflectie te doen, even in jezelf te keren en bekijken of je nog met de juiste dingen bezig bent en of je deze dingen nog goed doet.

Groei

Zo ook een relatie die met zijn onderneming al enige tijd onderweg was en het allemaal als vanzelf zag groeien. Dat was natuurlijk niet als vanzelf, maar hij had ook de goede jaren in de financiële dienstverlening mee, zo ervoer hij dat.

Zo zei hij zelf altijd: “Erg hard hoef ik niet te rennen, de mensen lopen mijn shop binnen, we voorzien ze van een goed advies en gaan met die banaan.” Uiteraard lag het allemaal wat genuanceerder.

Radar

En zo gebeurde het ook, althans tot de klad in de grote groep financiële dienstverleners kwam. Er kwamen wat excessen bij Radar en Kassa voorbij en de transparantie in het verdienmodel werd duidelijk gemaakt aan de klant.

Aangezien dit om grote bedragen ging, gaf hem dit toch een aanzienlijk probleem en zou hem het schaamrood op de kaken geven, het zou zelfs de ondergang van een leuke onderneming kunnen betekenen. Althans zo voorzag hij het en riep – gelukkig op tijd – hulp in.

Oren

De hulp was niet een nieuw businessmodel neerzetten, een transformatietraject doorvoeren of de ondernemer weer back to the business brengen. Dit traject zat slechts tussen de man zijn oren, want hij had nooit hoeven praten over zijn inkomsten, hij had er nooit over nagedacht dat hij eigenlijk met het verkopen van een hypotheek een aardige som geld verdiende.

Ik ben met hem en zijn mensen gaan zitten en de vraag voorgelegd waar ze angst voor hadden. Wat maakte dat ze zo bang waren voor die (transparante) toekomst.

Verkoop

Het hoge woord was er enig moment uit, ze verdiende toch wel veel geld met de verkoop van dit soort producten. Belangrijk om dat geconstateerd te hebben, maar naar welke maatstaf deze verdiensten werden gelegd om te bepalen dat het veel geld was, kon de ondernemer en zijn team niet beantwoorden. Het zat dus tussen de eigen oren en eigenlijk hadden ze het ook nooit getoetst bij klanten. Weer een eye opener.

Vervolgens heb ik ze laten opschrijven wat het proces rond de verkoop van dat product was, nu en vanuit de beheersfunctie in de toekomst. Als de uren daar bij opgeteld werden en de overheadkosten om het product ook operationeel te krijgen en te houden (los van hetgeen de geldverstrekker regelde), konden we ook gemakkelijk een rekensom maken richting een uurloon en het draaiende houden van de onderneming in zijn totaliteit. Onder de streep kwam daar een heel schappelijk uurloon uit en zijn er beroepsgroepen die een uurloon hebben wat vele malen hoger ligt.

Uitleggen

Ik heb nog eens met de adviseurs om tafel gezeten en ze vervolgens op pad gestuurd richting de klant onder het motto “ga het maar uitleggen”. De terugkoppelingen waren nagenoeg stuk voor stuk in de stijl van dat men het wel begreep en er op één man na, die we naar een collega hebben verwezen en hem veel succes gewenst, simpelweg positief. Mensen die logisch denken snappen dat iedereen geld moet verdienen en een goede financieel adviseur kan ongelooflijk waardevol voor je zijn.

Los van het feit dat ik niet meer gedaan heb dan een fysiekproces en een denkproces ontleden en een rekensom maken, bleek dat de vrijheid van denken en doen van de ondernemer ook gold voor de vrijheid in denken en doen voor de (potentiële) klant. De klant die hij al jaren naar alle tevredenheid bediende en tot op de dag van vandaag bedient.

Helma van Wanrooij en Eelkje Oldenburger zijn eigenaar van Janus Kizuna. Zij herstructureren bedrijven en bieden persoonlijke begeleiding aan leiders. Capabiliteit en vertrouwen zijn de kernwoorden.