Verkopers van bedrijven komen meer en meer in een underdog positie te zitten. Hoe kunnen kopers dit voorkomen?

Bedrijfsoverdrachten waren altijd al een complex verhaal. Door een steeds meer risicomijdende houding van kopers en daarmee het afschuiven van deze risico’s op de verkoper, komt er een extra dimensie bij die de slagingskans van een bedrijfsoverdracht nog meer onder druk zet.

Zekerheden
Uit een onlangs gehouden onderzoek en een artikel in het FD blijkt dat, mede versterkt door de recessie, ondernemers die hun bedrijf overdragen steeds meer risico’s op hun schouders krijgen. Dit betekent dat ook na de werkelijke overdracht een (groot) deel van het risico bij de verkopers blijft hangen.

Dit betekent in de praktijk dat kopers van (gedeelten van) bedrijven meer zekerheden eisen omtrent de waarborging van bijvoorbeeld omzet, de staat van de over te nemen activa (onderhoud) en reputatie etc.

Als gevolg hiervan groeit het aantal bedrijfsovernames door middel van een earn-out regeling explosief. Dit houdt in dat de te ontvangen verkoopprijs geheel of gedeeltelijk afhankelijk wordt gemaakt van de toekomstige verdiensten.

Claims
Ook komt het steeds meer voor dat kopers van een bedrijf achteraf een claim indienen als er onjuiste informatie is verstrekt door de koper, te hoge voorraden zijn aangehouden of omdat er achterstallig onderhoud en investeringen worden geconstateerd na de bedrijfsovername.

Vorenstaande is een trend die zich langzamerhand meer en meer uitbreid. Verkopers van bedrijven krijgen dus met steeds grotere risico’s te maken.

Voorbereiding
Hoe kunnen ondernemers die hun bedrijf geheel of gedeeltelijk willen overdragen deze risico’s zoveel mogelijk voorkomen. Het antwoord hierop is een gedegen en tijdige voorbereiding van de bedrijfsoverdracht.

Dit betekent in kort:
-structureren
-optimaliseren en
-‘Ballast’ elimineren!

Verkoopbaarheid
Ik ben dan ook van mening dat ondernemers die in de (nabije) toekomst hun bedrijf willen verkopen hun bedrijf moeten laten analyseren op de verkoopbaarheid ervan. De ervaring leert mij, door een zelf ontwikkelde uniek quickscan, dat veel bedrijven niet verkoopvaardig en daarmee niet verkoopwaardig zijn.

Door het in kaart brengen van het bedrijf en vooral de aanwezige ballast, kan tijdig actie worden ondernomen om de het bedrijf aantrekkelijker te maken voor kopers. In de praktijk betekent dit nog al eens dat niet renderende- en niet kernactiviteiten afgestoten moeten worden.

Koper
Anderzijds is het van het allergrootste belang dat verkopers van bedrijven zich eens wat meer in de wensen en behoeften van de potentiële koper verdiepen. Wat vindt de koper echt waardevol en wat wordt hij/zij er beter van om het bedrijf te kopen.

Ik ben er dan ook van overtuigd dat zonder een gedegen en tijdige voorbereiding een groot deel van de over te dragen mkb bedrijven niet zal worden verkocht en dus zullen moeten worden geliquideerd. Dit heeft een enorm negatief effect op de economie, het behoud van werkgelegenheid, kennis, ervaring en het pensioen van de desbetreffende ondernemer. Ondernemers wees wijs: een goede voorbereiding is het halve werk!

Piet Regnerus is directeur van 2Excell bv en ANY Concept bv (oa. Omzetbeurs.nl en Totaalduurzaam.nl). De blogs van Piet gaan over zijn specialiteiten zoals bedrijfsoverdracht- en overnames, duurzaam ondernemen en overige MKB-gerelateerde zaken.