Onlangs sprak ik een ondernemer die staande voor het altaar een bedrijfsovername heeft afgeblazen. De reden: de ‘verliefdheid’ was bekoeld.

Bij een bedrijfsovername moeten tenminste vijf partijen tevreden zijn. Als eerste moeten natuurlijk de verkoper en de koper een goed gevoel hebben, maar wat te denken van de medewerkers, klanten en (toe)leveranciers? Ik kan er nog wel twee noemen, de familie en de adviseurs. Al deze partijen kunnen een bedrijfsovername maken en breken! MKB ondernemers realiseren zich dit te weinig.

In de praktijk blijkt het zeer lastig om alle direct en indirect betrokkenen of belanghebbenden op een lijn te krijgen. Bij de eerder genoemde ondernemer was er in eerste instantie sprake van zoals hij dit noemt, ‘verliefdheid’. Dit betekend concreet dat de kopende partij de overname als toegevoegde waarde helemaal zag zitten.

In dit geval was de koper een techneut en de verkoper meer commercieel. Ook de verschillende werkwijzen, de koper meer creatief en chaotisch en de verkoper meer gestructureerd, sloten naadloos op elkaar aan. Een perfecte match zou je denken.

Voor het altaar
Na een aantal gesprekken van kennismaking, oriëntatie, onderzoek en uiteindelijk de onderhandelingen, belande het overnameproces in het eindstadium, namelijk het ondertekenen van de overeenkomst.

De kopende partij heeft voor het tekenen nog een keer overleg met zijn adviseur en komt tot de conclusie dat het gevoel van ‘verliefdheid’, wat er lange tijd is geweest, langzaam aan het wegebben is. Hij heeft namelijk het gevoel dat de verkopende partij geen enkel risico met de overname wil lopen en dit op de koper probeert af te wentelen.

De koper ziet op basis van dit gevoel op het aller laatste moment af van de bedrijfsovername. Dit betekent voor de verkoper dat hij voor de finish een mooie deal, en wellicht de deal van zijn leven, in rook ziet opgaan.

De breuk
De redenatie achter het afzien van de overname vanuit het oogpunt van de koper is zeker gerechtvaardigd. Een op het eerste gezicht mooie en waarde toevoegende deal loopt hiermee door een klein maar erg belangrijk detail, gevoed door het gevoel, uit op een breuk.

Hieruit blijkt maar weer eens dat een bedrijfsovername voor een groot deel afhangt van de intuïtie van de koper en zijn adviseur(s). Daar waar de intuïtie in dit verhaal tot en met de eindfase van de eventuele overname positief is, slaat deze om door een klein maar belangrijk detail.

Gemiste kans
Voorgaand verhaal staat niet op zichzelf, naar mijn volle overtuiging gebeurt dit in het MKB aan de lopende band en missen ondernemers hierdoor veel kansen om hun bedrijf te verkopen. En dat terwijl uit onderzoek blijkt dat in 80% van de bedrijfsovernames er slechts een verkoper op het toneel verschijnt!

Als ik de verkoper in dit verhaal was, dan zou ik nogmaals een poging doen om deze voor beide partijen waarde toevoegende bedrijfsovername toch tot een succes te brengen. Wanneer het om een goed bedrijf gaat, kan het lopen van overzichtelijke risico’s geen probleem vormen, toch?

Narcisme
Net als bij mensen moet je bij een bedrijfsovername hard (blijven) werken aan de relatie tussen de partijen. Wanneer een van beide partijen het vertrouwen verliest, is de verliefdheid snel over en zal de relatie stuk lopen. Zowel verkopende als kopende ondernemers vertonen bij een bedrijfsovername vaak narcistische trekjes. Deze eigenliefde maakt vaak meer kapot dan ondernemers lief is!

Piet Regnerus is directeur van 2Excell bv (bedrijfsovernamekeurmerk.nl) en ANY Concept bv (oa. Omzetbeurs.nl en Totaalduurzaam.nl). De blogs van Piet gaan over zijn specialiteiten zoals bedrijfsoverdracht- en overnames, duurzaam ondernemen en overige MKB-gerelateerde zaken.