Hoe de risico’s, financiering en de aantrekkelijkheid van bedrijven steeds meer bepalend worden voor een succesvolle bedrijfsoverdracht.

Onze westerse economieën worden meer en meer complex en veranderen steeds sneller. Ondernemers moeten met deze stroom mee zwemmen om het bestaansrecht van hun onderneming nu en in de toekomst te kunnen borgen. De huidige laagconjunctuur staat borg voor drastische veranderingen voor bedrijven, vooral als deze zich in een overdrachtssituatie bevinden.

De harde weg
Waar in het verleden kopende partijen veel op hun gevoel, ambitie en cijfers bedrijven kochten, worden ze door alle gebeurtenissen van de afgelopen tijd steeds meer kritisch en rationeel bij het kopen van een bedrijf of een onderdeel ervan.

Teveel ondernemers zijn namelijk via de harde weg erachter gekomen dat een bedrijfsovername een zeer complex verhaal is en dat in een groot aantal gevallen de op het eerste gezicht zo succesvolle overname na verloop van tijd uitdraait op een nachtmerrie. Anderzijds zijn banken zeer terughoudend geworden in het financieren van bedrijfsovernames die vaak de nodige onzekerheden en daarmee risico’s kennen.

Zekerheden
Het is niet dat de banken niet willen financieren, echter wordt de lat voor wat betreft de eigen inbreng van middelen en zekerheden zo hoog gelegd dat veel ondernemers weinig voelen voor het starten, dan wel uitbreiden, door een bedrijfsovername. Dit betekent dat er een kopersmarkt is ontstaan die de nodige prijsdruk oplevert.

Hierbij in ogenschouw nemend dat binnen een paar jaar een stortvloed aan ondernemingen op de markt komt door het bereiken van de pensioengerechtigde leeftijd van veel babyboomers, voorspellen deze vooruitzichten weinig goeds voor verkopers van bedrijven.

Kansen
Het wordt dus hoog tijd dat ondernemers die hun bedrijf in de nabije toekomst willen verkopen zich beginnen te beseffen wat er in de markt voor bedrijfsoverdracht en bedrijfsovername speelt.

Concreet betekent dit een tijdige en gedegen voorbereiding van de bedrijfsoverdracht. Structureren, optimaliseren en ballast elimineren zijn hierbij naar mijn mening de drie kernwoorden, immers kopers worden steeds kritischer en banken nemen steeds minder risico’s. Een ‘opgeruimd huis’, een positief trackrecord en transparantie zijn minimale vereisten wil een bedrijf überhaupt aantrekkelijk zijn voor potentiële kopers.

Win win
De praktijk van bedrijfsoverdracht en bedrijfsovername laat tot op de dag van vandaag zien dat zowel de koper als de verkoper ieder voor zich aan het vechten is. Tot op zekere hoogte is hier niets mis mee, zij het niet dat dit narcisme vaak uitloopt op een mislukte overname. Mijn stellige overtuiging is dat er tenminste vijf partijen een win wingevoel moeten hebben bij een overdracht.

Naast de koper en de verkoper zijn dat natuurlijk de medewerkers en de klanten, maar ook leveranciers worden steeds belangrijker en bepalend voor het succes van ondernemingen. Er zijn genoeg voorbeelden te noemen die bewijzen dat veel ondernemers vorenstaande nog niet echt hebben begrepen. Dit betekent uiteindelijk een groot verlies aan kapitaal, kennis en ervaring en werkgelegenheid. Ook hier geldt weer dat een tijdige en gedegen voorbereiding en begeleiding door een deskundige veel leed kan voorkomen.

Andere tijden
De tijd dat er uitsluitend naar mooie cijfers werd gekeken is definitief voorbij. Ondernemers die hun bedrijf succesvol willen overdragen zullen moeten beseffen dat we in andere tijden zijn aanbeland. Dit betekent dat een ondernemer die zijn bedrijf succesvol wil overdragen zich zal moeten verdiepen in zijn belangrijkste klant: de eventuele koper van zijn bedrijf.

Anderzijds is het vastleggen en aantoonbaar maken van immateriële activa (goodwill) een must. Kopers zijn namelijk niet langer bereid om voor ‘lucht’ te betalen. En ook al is een koper wel bereid om een grote som goodwill te betalen, dan is er nog de bank die hier een stokje voor steekt door het weigeren van de financiering. Kortom: ondernemers, maakt uw borst maar nat, een bedrijfsoverdracht wordt nooit meer hetzelfde!

Piet Regnerus is directeur van 2Excell bv en ANY Concept bv (oa. Omzetbeurs.nl en Totaalduurzaam.nl). De blogs van Piet gaan over zijn specialiteiten zoals bedrijfsoverdracht- en overnames, duurzaam ondernemen en overige MKB-gerelateerde zaken.