Jawel... Ik heb `m binnen. Mijn eerste echte eigen lange termijn deal! Een heel jaar lang zal ik gereserveerde tijd aan één klant besteden. En het mooiste... Mijn acquisitie had ik zónder het te merken, al etende, ruimschoots voorbereid.

Ik zou hier graag een heel verhaal vertellen over hoe ik op listige wijze concurrenten de mond heb gesnoerd met een goede elevator pitch waarin ik binnen 2,5 minuut mijn unique selling points én superscherpe aanbod tentoon zou spreiden. Helaas. Zo is het niet gegaan.

Ik werk al een jaar voor deze opdrachtgever. Ik heb voor hen wat losse opdrachten vervuld en een paar keer informeel lunch genuttigd met personen uit verschillende lagen van de organisatie. Lunch nuttigen zou zomaar één van mijn unique selling points kunnen zijn, ik ben daar namelijk érg goed in, maar deze uitzonderlijkheid benadruk ik binnen de acquisitie meestal niet.

Hét gesprek
Tijdens hét gesprek, waarin ik deze deal kreeg aangeboden, bleek dat al deze personen elkaar hadden gesproken over mij. Het gesprek verliep als volgt:

'Sanne, fijn dat je er bent. Ik heb iets van je nodig, en veel goeds over je gehoord, dus wil je met training aan de slag, één vaste dag per week voor een heel jaar?'

'Ja zeker, ik kan u dit en dit en dit bieden, speel in op de doelgroep waar ik mee werk en kan tussentijds de aard van de training of het einddoel nog aanpassen indien gewenst'

'Heel fijn! Nou hoorde ik ook dat je ook losse activiteiten aanbiedt op bijvoorbeeld bedrijfsuitjes en studiedagen'

'Dat klopt, ik neem het thema van de dag als uitgangspunt, en borduur van daaruit verder richting bijvoorbeeld timemanagement, communicatiestijlen of het achterhalen van persoonlijke normen en waarden'

'Klinkt interessant, daarvoor wil ik je graag voor de volgende momenten alvast reserveren:... Klopt het nou ook dat je meerdaagse trainingen geeft aan mensen die reïntegreren? Dat hoorde ik van mijn collega van P&O!'

Agenda
En zo ging dat nog een tijdje door. Ik kwam vol voorbereide tekst en promotiemateriaal naar het gesprek, maar trof de agenda van mijn klant waarin al heel vaak "Plan T" stond met een vraagteken er achter. Over aangename verrassingen gesproken...

Lang leve de lunch!

Sanne van Arnhem is directeur/ eigenaar van Plan T, een adviesbureau voor verandermanagement. Plan T biedt ook trainingen op het gebied van creativiteit en communicatie voor bedrijven én particulieren, alsmede coachingstrajecten.Voor meer informatie: http://www.plan-t.nl/