De levenscyclus van een ondernemer kun je naar mijn mening in vier fasen delen, namelijk de start, het groeien, het consolideren en het stoppen van het bedrijf. De ene ondernemer blijft tientallen jaren aan het bewind, de andere moet al na een jaar de pijp aan maarten geven en weer een andere begint het ene na het andere nieuwe bedrijf.

Over de twee laatste categorieën maak ik mij het minst zorgen voor wat betreft het stoppen van het bedrijf. De ondernemers die al binnen een betrekkelijk korte tijd hun bedrijf moeten staken zijn in de meeste gevallen niet interessant om voor overname, dus blijft de categorie ondernemers die tientallen jaren hun bedrijf bezitten en opbouwen over.

Ondernemer
Een lange periode (succesvol) een bedrijf runnen is op zich al een topprestatie. Je maakt als ondernemer immers naar alle waarschijnlijkheid een economische crisis mee en daarnaast moet je ook nog meegaan met alle noodzakelijke veranderingen die zich in de markt voordoen. Ondernemers die dit niet doen hebben simpelweg geen bestaansrecht.

Sommige ondernemers starten door overname van het familiebedrijf, anderen kopen een bedrijf van derden en weer anderen starten bij nul. Hoe je ook start, er wordt door ondernemers ontzettend veel tijd, energie en geld gestoken in het op- of doorstarten van hun bedrijf. Bij de start ligt de focus op overleven en een bestaansrecht opbouwen van de onderneming, in de fase na de start ligt de focus bij de meeste bedrijven op het uitbouwen (groeien) van het bedrijf.

Klanten
Ondernemers besteden gedurende hun loopbaan ontzettend veel tijd aan het werven van nieuwe klanten en het behouden van bestaande klanten. Dat klanten het belangrijkste speerpunt zijn voor ondernemers is niet verwonderlijk, want zonder klanten is er geen bestaansrecht voor de onderneming. De gehele bedrijfsvoering en inrichting van de organisatie wordt veelal afgestemd op de klant.

Waar de meeste ondernemers zich niet bewust van zijn is dat ze de belangrijkste klant in hun ondernemersbestaan vergeten. Wie is dan die belangrijkste klant zult u zich wellicht afvragen? De belangrijkste klant van een ondernemer is in mijn ogen de koper van het bedrijf! Deze klant vergeeft (of juist niet) de grootste opdracht en betaald het meeste geld aan de ondernemer.

Koper
En dat is nu het rare: ondernemers houden zich helemaal niet bezig met hun belangrijkste klant. Daar waar ze alles weten van de ‘dagelijkse’ klanten weten ze weinig/niks van die ene belangrijke klant, de koper van hun bedrijf. Ze vragen zich niet af wat de wensen en behoeften zijn van deze klant.

In de meeste gevallen weten ze niet eens hoe deze klant er uit ziet of hoe deze eruit zou moeten zien. En dat terwijl deze klant de belangrijkste factor is in het verwezenlijken van het belangrijkste doel van een ondernemer: de continuïteit van de onderneming op lange termijn.

En omdat ondernemers zo weinig weten van hun belangrijkste klant, richten ze hun organisatie hier ook niet op in. En dit betekent in veel gevallen dat die belangrijke klant er niet eens is (terwijl de ondernemer vaak zelf denkt dat er meerdere zijn) en er zonder gedegen en tijdige voorbereiding waarschijnlijk ook nooit zal komen.

Wensen
De conclusie van dit betoog is dat ondernemers in feite al bij de start van hun onderneming na zouden moetend denken over wie eventueel de potentiële koper van hun bedrijf zou kunnen/moeten zijn. Als je in een vroeg stadium weet hoe de koper van je bedrijf eruit ziet en wat de wensen, behoeften en eventuele eisen van deze klant zijn, kun je als ondernemer je bedrijf hierop inrichten zodat het aantrekkelijk(er) wordt voor de koper en dus de kans op een succesvolle bedrijfsoverdracht aanzienlijk toeneemt.

Dus ondernemers: vraag je af wie je belangrijkste klant zou kunnen/moeten zijn en zie erachter te komen wat belangrijk is voor deze klant zodat je je bedrijf hierop kunt inrichten. Doe je dit niet, dan ben ik ervan overtuigd dat je bedrijf tot de categorie onverkoopbare bedrijven gaat behoren! En dat is zonde voor alle bloed, zweet, tranen en geïnvesteerde kapitaal.

Piet Regnerus is directeur van 2Excell bv en ANY Concept bv (oa. Omzetbeurs.nl). De blogs van Piet gaan over zijn specialiteiten zoals bedrijfsoverdracht- en overnames, duurzaam ondernemen en overige MKB-gerelateerde zaken.