Dat de voorbereiding van stoppende ondernemers in het mkb te wensen over laat is alom bekend. Maar waarom is die voorbereiding zo belangrijk en wat houdt het eigenlijk in?

Daar waar ondernemers veel aandacht besteden aan het tevreden houden van hun klanten, besteden ze maar bar weinig aandacht aan wellicht de grootste klant in hun ondernemersbestaan, namelijk de koper van hun bedrijf. Waarom zou iemand je bedrijf eigenlijk willen kopen?

Kopersmarkt
Gezien de vraag naar bedrijven in de huidige markt kleiner is dan het aanbod kunnen we spreken van een zogenaamde ‘kopersmarkt’. Dit betekent dat kopers veel macht en keuze hebben en de verkopers zich in een underdog positie bevinden. Het lijkt dan ook zinvol voor verkopende ondernemers om hun bedrijf goed tegen het ‘licht’ te houden, het zo aantrekkelijk mogelijk te maken voor kopers alvorens het aan te bieden.

Maar welke elementen zijn bij de voorbereiding op de bedrijfsoverdracht van belang? Natuurlijk is een goede structuur belangrijk, immers wanneer alle belangrijke (management) taken door de ondernemer zelf worden uitgevoerd is het bedrijf moeilijk zonder de huidige eigenaar te exploiteren.

Rendement
Maar ook het financieel rendement is belangrijk, echter kijken kopers steeds minder naar de cijfers en meer naar operationele zaken. Vragen die je hierbij van kopers kunt verwachten zijn: zijn de bedrijfsprocessen goed geoptimaliseerd, is de verspilling van arbeid en materialen zo minimaal mogelijk enzovoorts.

Maar de meest belangrijke vraag is de volgende: is het bedrijf (zoveel mogelijk) vrij van BALLAST? Dit betekent vrij vertaald: zit er focus in het bedrijf en de bedrijfsvoering, zijn er niet kernactiviteiten en/of niet renderende activiteiten aanwezig. Immers vaak hebben kopers, vooral strategische kopers (concurrenten en collega’s), belang bij een stukje van de taart.

Anderzijds hebben MBI’s (externe kopers) en MBO’s (interne kopers/medewerkers) vaak moeite om de financiering rond te krijgen waardoor de koop van het geheel al moeilijk genoeg is. En waarom zouden zou een koper betalen voor iets dat hij/zij eigenlijk niet wil en/of kan gebruiken?

Ballast
Veel bedrijven torsen veel ballast met zich mee. Onder ballast wordt hier met name niet-kernactiviteit, niet renderende activiteiten en incourante inventaris bedoeld. Deze ballast is in het kader van een bedrijfsovername zeer onwenselijk omdat dit de aantrekkelijkheid van ondernemingen enorm aantast. In veel gevallen is daardoor het bedrijf onverkoopbaar.

Veel ondernemers van boven de 50 jaar leiden aan het ‘het zingt mijn tijd wel uit’ syndroom. Dit betekent dat er, met het zicht op de pensionering, weinig onderhoud aan de inventaris wordt gepleegd, er geen investeringen meer worden gedaan en dat de bedrijfsvoering niet meer aan vernieuwingen wordt aangepast. Zoals iedereen weet is stilstand achteruitgang.

Onverkoopbaar
Veel mkb bedrijven worden door ‘het zingt mijn tijd wel uit’ syndroom onverkoopbaar. Dit is jammer voor startende- en groeiende ondernemers die hun bedrijf willen uitbreiden door een bedrijfsovername. Maar wat te denken van stoppende ondernemers wiens bedrijf hun pensioen is?

Stoppende ondernemers verdiep u eens in de wensen en behoeften van kopers en bereid uw bedrijfsoverdracht vroegtijdig en grondig voor. Doet u dit niet, dan is de kans dat u met een onverkoopbaar bedrijf blijft zitten levensgroot. En dat zou zonde voor al die jaren bloed, zweet, tranen en kapitaal die u erin hebt gestopt!

Piet Regnerus is directeur van 2Excell bv en ANY Concept bv (oa. Omzetbeurs.nl en Totaalduurzaam.nl). De blogs van Piet gaan over bedrijfsoverdracht- en overname, duurzaam ondernemen en overige MKB-gerelateerde zaken.