AMSTERDAM – Manipuleren kun je leren, vindt Frank van Marwijk. De lichaamstaalexpert schreef hierover een boek dat vooral interessant is voor het bedrijfsleven. “Als een manager let op de non-verbale signalen in zijn bedrijf, kan hij mensen de juiste richting op sturen, zonder dat ze het door hebben.”

Iedereen manipuleert. Minister-president Jan-Peter Balkenende is er de afgelopen jaren in gegroeid. Hij toont zich meer op zijn gemak en maakt grapjes, maar weet ook in serieuze omstandigheden geloofwaardig over te komen. En minister van Financiën Wouter Bos zet zichzelf neer als sterke man in crisistijd en probeert zo te zorgen dat het vertrouwen in de economie blijft.

"Mensen denken bij manipuleren altijd aan iets dat ten koste gaat van anderen, maar dat hoeft helemaal niet zo te zijn", zegt Frank van Marwijk , auteur van het boek Manipuleren kun je leren. Hij wil bij lezers bewustzijn creëren van hoe ze over komen op anderen en hoe ze dat kunnen gebruiken om doelen te bereiken.

Tweede laag
Een makkelijk voorbeeld is de opvoeding. "Dat is een en al manipulatie", aldus Van Marwijk. "Als mijn vierjarige zoontje niet wil eten, kan ik hem dwingen zijn bord leeg te eten, of zeggen dat hij niet van tafel mag voordat hij alles op heeft. Maar ik heb gemerkt dat het beter werkt om er een spelletje van te maken. Elke keer als hij een hapje neemt, komt het poppetje een stapje dichterbij. Hij vindt het fantastisch. Het werkt dus, zonder dat hij weet wat mijn doel is."

Een kind is makkelijker te beïnvloeden dan een volwassen persoon, erkent Van Marwijk. "Volwassenen hebben geleerd om op hun hoede te zijn, ze zoeken ergens iets achter. Een gesprek heeft een onderwerp, maar tegelijkertijd is er een tweede laag: vind je degene waarmee je praat aardig, wie is de baas, wie neemt de leiding? Dat blijkt allemaal uit de non-verbale communicatie."

Volgens Van Marwijk kunnen managers hun organisatie verbeteren door zich bewust te worden van wat er allemaal speelt in die tweede laag. "Maak een sociogram van je team: wie gaan goed met elkaar om en wie zijn het altijd oneens met elkaar in vergaderingen. Als je dat weet kun je daar op inspelen. Neem iemand die dwarsligt bijvoorbeeld even apart, laat je waardering blijken voor zijn inbreng. Vervolgens kun je hem sturen in de richting van jouw idee terwijl je hem laat denken dat het zijn eigen idee is."

Veel e-mails versturen
Consensus speelt bij vergaderingen of besluitvorming in het bedrijfsleven een belangrijke rol. Van Marwijk vindt het vaak te ver gaan. "Van een briljant plan worden vaak de scherpe kantjes afgehaald net zo lang tot iedereen het erover eens is. Maar vaak heb je dan nog maar een schim van het originele idee over. Je kunt als manager juist ook proberen je team te sturen. Geef ze waardering, praat ze moed in, laat ze denken dat ze hebben meegedacht. Uiteindelijk kun je zo iedereen winnen voor dat plan."

De trucjes die Van Marwijk in zijn boek geeft zijn eenvoudig. Als je wilt overkomen als een hardwerkend iemand, moet je juist niet de hele dag stil achter je computer gaan zitten. Loop vaak heen en weer en verstuur veel e-mails, adviseert de auteur en laat merken dat je gestrest bent. Als je wilt laten zien dat je luistert knik dan af en toe en glimlach als je het met de spreker eens bent. Wil je aardig gevonden worden? Een terloopse aanraking of een compliment kunnen helpen.

Slingeren
De negatieve associatie die mensen hebben met het woord manipuleren klopt niet volgens de auteur. "Je zou je jezelf niet meer zijn als je je vrolijker voordoet dan je bent, maar alles wat je anders doet voelt in het begin onwennig. Het is net als fietsen, eerst slinger je, daarna gaat het vanzelf."

Na het lezen van Manipuleren kun je leren lijkt de inhoud van een boodschap er nauwelijks nog toe te doen. Dat is niet zo, vindt Van Marwijk. "Natuurlijk is die ook belangrijk. Maar ik wil met mijn boek alleen maar aangeven dat het minstens zo belangrijk is hoe je die boodschap brengt."

Dat was dit jaar duidelijk te zien bij de Amerikaanse presidentsverkiezingen. De beste manipulator van 2008 is volgens Van Marwijk dan ook Barack Obama. "Hij liet immers het hele volk geloven: ‘Yes, we can'."

©NUzakelijk/Mirjam Streefkerk