Wanneer je een contract gaat tekenen bij je (nieuwe) werkgever, wordt het salaris vaak gepresenteerd als een voldongen feit. Het is vervolgens ook gemakkelijk om elk jaar automatisch mee te gaan in de stijging die je cao voorschrijft. Toch blijkt keer op keer dat onderhandelen loont. Maar hoe doe je dat op een succesvolle manier?

Wie over meer salaris wil onderhandelen, kan natuurlijk wachten tot een functioneringsgesprek, nieuwe baan of contractverlenging. Maar eigenlijk is een gesprek hierover altijd mogelijk, stelt Wies Bratby, voormalig Zuidas-advocaat die vrouwen helpt met salarisonderhandelingen. "Als je het idee hebt dat je onderbetaald wordt, raak je snel in een negatieve spiraal. Wacht je dan nog een half jaar tot je functioneringsgesprek, dan ben je enorm gedemotiveerd."

Hoe pak je zo'n gesprek het beste aan? Allereerst is het belangrijk om ver voor het daadwerkelijke gesprek te beginnen met je research, zo stelt Jack van Minden, schrijver van het boek Op naar een hoger salaris. "80 procent van het succes hangt af van je research en voorbereiding."

“Een beetje bluffen kan best, maar zorg dat je je hand niet overspeelt. Zeker in deze onzekere tijden.”
Pieter Gautier, hoogleraar arbeidseconomie

Onderzoek wat mensen verdienen die dezelfde taken als jij vervullen. Die informatie is bijvoorbeeld te vinden bij het Salariskompas, maar ook bij vakbonden, collega's, consultants of recruiters. Bratby benadrukt daarbij dat het belangrijk is te kijken naar het werk dat je vervult, niet wat je op papier doet. "Als je meer taken op je neemt, moet je daarvoor beloond worden."

'Een beetje bluffen kan best'

Pieter Gautier, hoogleraar arbeidseconomie aan de Vrije Universiteit van Amsterdam, benadrukt dat het goed is om naar méér dan geld te kijken. "Wat zijn bijvoorbeeld opleidingsmogelijkheden, krijg je een auto van de zaak, hoeveel zekerheid is er? Onderhandel over wat voor jou het belangrijkst is."

Wie daarbij precies weet welke functie, welk salaris en welke secundaire arbeidsvoorwaarden hij wil, weet ook wanneer het tijd is om weg te lopen. Zorg daarbij dat je weet wat je alternatieven zijn, stelt hoogleraar Gautier. Heb je een andere baan op het oog? "Een beetje bluffen kan hierbij best, maar zorg dat je je hand niet overspeelt. Zeker in deze onzekere tijden."

Die coronacrisis maakt het lastiger om nu te onderhandelen, erkent Van Minden. Toch is er op de lange termijn vaak wat mogelijk. "Zeg tegen je baas dat je begrip hebt voor de situatie, maar dat jij er bijvoorbeeld extra taken bij hebt gekregen." Laat vastleggen dat je over salarisverhoging wil praten, zodra de crisis over is. Daarbij geldt: hoe concreter, hoe beter. "De intentie uitspreken is niet genoeg, noem bijvoorbeeld een datum voor het overleg."

Werk aan je zelfvertrouwen

Voor vrouwen is een salarisonderhandeling nóg lastiger, zegt Bratby. "Als vrouwen onderhandelen voor anderen, zijn ze beter dan mannen. Maar zodra het over dingen voor onszelf gaat, zoals salaris, druist dat in tegen alles wat vrouwen geleerd hebben."

“Als vrouwen 'nee' horen, dan is dat voor hen het einde van de onderhandeling.”
Wies Bratby, voormalig Zuidas-advocaat

"We worden ook zo opgevoed dat mannen leren voor zichzelf op te komen en het gedrag meer geaccepteerd wordt van hen", aldus de voormalig Zuidas-advocaat. Dat terwijl vrouwen die onderhandelen voor zichzelf als hebzuchtig worden bestempeld. Uit onderzoek van FNV en het Landelijke Netwerk Vrouwelijke Hoogleraren blijkt dat vrouwen ongeveer net zo vaak onderhandelen als mannen, maar minder vaak krijgen wat ze willen.

Aan vrouwen de taak om het spel beter te leren kennen. "Als vrouwen 'nee' horen, dan is dat voor hen het einde van de onderhandeling. Terwijl mannen het zien als het begin van het gesprek." Het opbouwen van zelfvertrouwen om te onderhandelen, dáár zit volgens Bratby de meeste tijd in. "Weet wat je waard bent en stel dat voorop in het gesprek. Wie direct over geld en ongelijkheid begint, stuit op meer weerstand."