Ondernemers hebben vaak moeite met acquisitie. Voor sommigen is dit zelfs het minst leuke aspect van ondernemen.

Maar zonder klanten geen florerende zaken. Hoe vind je ze en - ook niet onbelangrijk - hoe houd je ze?

NU.nl vroeg Bart Groothuis, schrijver van het boek Verkoop jezelf en Jan Willem van den Brink, die Opdrachtgever gezocht, acquireren als onderdeel van je werk schreef, om wat tips op een rij te zetten.

Plan tijd in voor het verwerven van opdrachten

Al is het maar een uurtje per week. Veel ondernemers vinden dit onderdeel van hun werk niet het leukste deel, en zijn geneigd het uit te stellen. Het helpt als je een lijstje maakt waarop je een aantal concrete activiteiten zet. Durf te kiezen. Schrap dingen die niet bij je passen of geen effect hebben. Laat je coachen door iemand die in hetzelfde schuitje zit en dan coach jij die ander weer.

Klanten willen weten wat je product of dienst oplevert

Klanten zijn niet of nauwelijks geïnteresseerd in techniek of inhoud, maar willen weten wat een product of dienst hen oplevert. Klanten willen de '4 G's': Gemak, Gewin, Genot en Geen Gezeur.

Klanten laten gevoel spreken

Als klanten moeten kiezen tussen de ene ondernemer en de andere dan doen ze dat, anders dan veel professionals denken, niet op basis van de vakkennis en vakinhoud, maar primair op basis van 'gevoel' en het vertrouwen dat ze in de ondernemer hebben.

Doe geen koude acquisitie, tenzij je dat echt heel leuk vindt

Koude acquisitie is niet leuk voor jou en niet voor je toekomstige klant. Er zijn veel betere manieren.

Klanten geven geen opdrachten, maar gunnen ze

Vergroot je gunfactor door te werken vanuit het motto 'Creëer een band met je klant'. Wat thuis in de privésfeer goed werkt, werkt zakelijk vaak ook goed.

Houd ogen en oren open als je bij een klant met een opdracht bezig bent

Je hoort zo bijvoorbeeld van andere thema's en problemen die spelen. Bied hulp aan. Bied aan het probleem voor te leggen aan een collega. Koop een boek voor je klant waarin een soortgelijk thema wordt besproken.

Koester je klanten

Uit allerlei onderzoeken blijkt dat klanten weglopen bij hun huidige leverancier door slecht gedrag van medewerkers en een gevoel van verwaarlozing. Zorg dat dat niet met jouw klanten gebeurt. Koester je klanten. Doe gewone dingen ongewoon goed.

Ieder gesprek met een klant is belangrijk

In ieder gesprek met een klant zoekt deze herbevestiging dat jij de juiste persoon bent voor de klus. Bereid gesprekken met klanten dan ook altijd goed voor.

Blijf jezelf

In de acquisitiefase leert een klant je kennen. Laat merken dat je te vertrouwen bent en verkoop een klant nooit iets wat hij niet nodig heeft.

Het makkelijkst krijg je opdrachten via mensen die jou en je werkwijze al kennen

Houd daarom altijd contact met je oud-opdrachtgevers. Spreek bij het eind van elke opdracht met je klant af om over een paar maanden een uurtje bij te praten. Zo krijgt je klant een uurtje gratis nazorg. En jij spreekt een klant die je dan wellicht ergens anders mee kunt helpen.

Vraag je klanten om je te helpen

Als je klant aan het eind van de opdracht tevreden is, dan kan je iets zeggen als: "Ik krijg mijn meeste opdrachten via tevreden klanten die dat doorvertellen aan anderen. Ik ben blij dat jij tevreden bent. Wil je eens een paar minuten met me meedenken wie er nog meer geholpen zou zijn met mijn diensten?"