Een groot aantal autofabrikanten gooit het roer om. De manier waarop ze hun auto's aan de man brengen gaat flink veranderen. De dealer wordt straks agent en krijgt daarmee een minder prominente rol in het koopproces. De vraag is: is het een operatie achter de schermen of merk je er als klant echt iets van? Eén ding is al wel zeker: de auto's worden er niet goedkoper door.

De veranderingen in de autobranche duikelen in een noodgang over elkaar heen. De transitie van brandstofauto's naar elektrische voertuigen is volop aan de gang, private lease en Mobility as a Service winnen terrein ten opzichte van het traditionele eigenaarschap.

Ook de manier waarop we een auto aanschaffen verandert. Fabrikanten werken toe naar een vrijwel volledig digitaal aanschafproces, waarbij de traditionele dealer een agent wordt en oneerbiedig gezegd niet meer dan een doorgeefluik lijkt te zijn.

De rol van de autodealer gaat op de schop.

De rol van de autodealer gaat op de schop.
De rol van de autodealer gaat op de schop.
Foto: AutoWeek/Frank Jacobs

Marges op autoverkoop mager, ondanks schaalvergroting

In de huidige situatie koopt de dealer voorraadauto's in, waarmee óf veel geld vast komt te zitten óf er is een flinke verplichting naar de bank. Tegelijkertijd kunnen de fabrikant en importeur een hoop eisen stellen aan de manier waarop de dealer het merk vertegenwoordigt. Die eisen kunnen betrekking hebben op de uitstraling van het pand, opleidingen en het verplicht op voorraad nemen van bepaalde auto's.

Dat soort constructies draagt zeker bij aan de magere marges die dealers hebben op hun koopwaar. Onderzoek van AutoWeek leert dat er 5 tot 8 procent ruimte zit tussen de inkoopprijs en het bedrag dat op de prijskaart vermeld staat.

Schaalvergroting bleek het toverwoord om toch nog een fatsoenlijke boterham te kunnen verdienen met de verkoop van auto's. Vooral de traditionele klant, die nog graag zaken doet met een verkoper van vlees en bloed, merkt dit.

De kleine zelfstandige dealers waar de directeur-eigenaar iedere klant bij name kent is aan het verdwijnen. Inmiddels lijkt het wel of op vrijwel elke autoshowroom de naam van een grote dealerholding als Van Mossel, Stern of Broekhuis prijkt.

De 'dealer om de hoek' verdwijnt uit het straatbeeld, de grote holdings rukken op.

De 'dealer om de hoek' verdwijnt uit het straatbeeld, de grote holdings rukken op.
De 'dealer om de hoek' verdwijnt uit het straatbeeld, de grote holdings rukken op.
Foto: AutoWeek/Frank Jacobs

Fabrikant levert straks ook online diensten

Toch gaat ook dit model dus op de schop, met name omdat de consument steeds meer gewend raakt aan online kopen. Het liefste willen we een alles-in-eenproduct, getuige de snelle opkomst van private lease. Mede vanwege die sterk veranderende klantvoorkeuren zeggen onder meer reuzenfabrikant Stellantis (bekend van onder meer de merken Peugeot, Opel en Fiat), Volkswagen Group, Mercedes-Benz en BMW in veel landen de traditionele dealer vaarwel of overwegen dit te gaan doen. Ze gaan rechtstreeks zakendoen met de klant.

De verwachting is dat de fabrikant naast de verkoop van auto's steeds meer zal inzetten op digitale diensten en producten, zoals extra functionaliteiten in de auto en het aanbieden van laadinfrastructuur voor elektrische auto's. Kopers van een Tesla of Lynk & Co zullen deze handelswijze herkennen. Deze ommezwaai is alleen mogelijk als de fabrikant het in eigen hand houdt en dealers een andere rol geeft.

"Het nieuwe distributiemodel verandert vooral de relatie van de dealer met de importeur en fabrikant", legt Paul de Waal van BOVAG uit. "Voor de klant kan het betekenen dat de dealer een bemiddelaar in de verkoop wordt voor de fabrikant. Er is heus een rol voor hem weggelegd, bijvoorbeeld als plek om je te oriënteren of de auto in ontvangst te nemen."

"Mogelijk gaan de agenten ook veel meer een rol spelen in mobiliteitsconcepten, waarbij verschillende soorten vervoer aan elkaar geknoopt worden. En uiteraard blijven de verkoop van gebruikte auto's en onderhoud ook noodzakelijk, daar verandert niets aan."

Auto's worden niet goedkoper, de prijsstijging wordt geremd

Door een schakel en daarmee een stuk marge uit de keten weg te nemen, zou je verwachten dat de klant uiteindelijk goedkoper uit is. Eric Berkhof, CEO van dealerholding Van Mossel - goed voor een marktaandeel van ruim 10 procent van de Nederlandse autoverkopen - legt uit dat de consument vooral indirect de financiële vruchten plukt.

"Door over te gaan op een agentenmodel gaat een deel van de ketenkosten eruit. Dit zal ten gunste komen van de klant. Maar in de praktijk betekent dit dat deze kostenverlaging de kosten van prijsverhogingen drukt."

"Het terugbrengen van de kosten is voor fabrikanten noodzakelijk", vult De Waal van BOVAG aan. "Ze moeten heel fors investeren in de energietransitie, dat wil zeggen de ontwikkeling van elektrische auto's en de bouw van compleet nieuwe fabrieken."

"Daarnaast worden de veiligheidseisen voor auto's steeds strenger. Ook hebben ze te maken met kostenstijging door het tekort aan onderdelen en grondstoffen. We zien de prijzen die de consument straks betaalt voorlopig écht niet dalen. Door om te schakelen naar het agentenmodel gaat de stijging alleen minder hard."