Onderhandellessen van Rutte en Samsom

Wat aanvankelijk een geslaagde en vooral voorspoedige onderhandeling leek, veranderde al snel in een mislukte exercitie. Lessen voor managers en ondernemers.

Door George van Houtem

De uitslag van de verkiezing confronteerde Samsom en Rutte met een uitermate lastige situatie. De kiezer veroordeelde hun partijen tot elkaar, terwijl ze ideologisch tegenpolen zijn. De weg naar het regeerakkoord zou daarmee een hachelijke onderhandeling worden. Samsom en Rutte begonnen desalniettemin goedgemutst aan hun onderhandelingen.

De heren zouden het namelijk anders aanpakken dan al hun voorgangers. Geen eindeloze onderhandelingen die zich voortslepen naar een grijs compromis maar tempo maken en positief uitruilen. Wat aanvankelijk een geslaagde en vooral voorspoedige onderhandeling leek, veranderde al snel in een mislukte exercitie.

Terugkijkend is het te gemakkelijk om te stellen dat ze onhandig hebben onderhandeld. Het is hen gelukt hun ideologische verschillen te overbruggen en tot op heden verdedigen ze schouder aan schouder hun akkoord; voorwaar geen vanzelfsprekendheid. De heren zijn echter in hun drang naar een akkoord voorbij gegaan aan een paar belangrijke geschreven en ondergeschreven regels van het onderhandelen. Welke lessen zijn er te trekken?

Rouwen en vechten

Rutte en Samsom wilden snel tot een akkoord komen. ‘Het landsbelang vraagt om snelheid en daadkracht’. Daarmee gingen zij echter voorbij aan het feit dat de uitkomst van de onderhandeling vooral een pijnlijk bezuinigingsakkoord zou zijn. Een akkoord dat in financiële zin pijn zou doen. De burger moet deze pijn verwerken en gaat een rouwproces is. Zo’n proces moet je niet te snel laten verlopen. Dat heeft tijd nodig. Tijd laat mensen wennen aan de negatieve gevolgen en haalt de scherpe randjes ervan af.

Diezelfde scherpe randjes waren door Samsom en Rutte zelf aangebracht in hun verkiezingsstrijd. Flinke verkiezingsretoriek met duidelijke stellingname en aanvallen op de programmapunten van de ander. Als je dan direct in de onderhandeling deze standpunten loslaat en jouw kroonjuwelen overdraagt omwille van voortgang en gezamenlijke uitruil, wek je niet bepaald de indruk dat je gepoogd hebt te vechten voor de belangen van je achterban.

Kikkers koken

Door meer tijd te nemen en tussentijds een impasse te laten ontstaan, hadden zij hun achterban het gevoel gegeven dat eenieder stevig opkwam voor de eigen belangen. Een onderhandelresultaat na een impasse verkoopt nu eenmaal beter dan een akkoord dat te snel tot stand is gekomen.

Als Rutte en Samsom daarnaast wat meer van hun pijnlijke afspraken zouden hebben gelekt, hadden zij de precaire kwesties langzaam in de hoofden van hun kiezers kunnen masseren. Als een kikker die langzaam wordt gekookt, went het electoraat vervolgens onbewust aan de pijnlijke gevolgen uit het regeerakkoord.

Gewenningsproces

Naast het gewenningsproces heeft lekken nog een ander voordeel. Rutte en Samsom hadden gebruik kunnen maken van het contrastprincipe. Door in het eindakkoord de meest pijnlijke maatregelen enigszins aan te passen en af te zwakken, zouden deze op minder weerstand hebben gestuit. In vergelijking met de gelekte maatregelen vallen de uiteindelijke maatregelen dan nog mee.

Daarom stuit de bezuiningsmaatregel via de inkomstenbelasting op geen enkele weerstand. In vergelijking met de eerdere maatregel ‘inkomensafhankelijke zorgpremie’ wordt deze als minder pijnlijk ervaren.

De waardering voor een onderhandelresultaat wordt niet alleen door de inhoudelijke kwaliteit van de uitkomst bepaald. Ook framing en psychologische beïnvloeding van de achterban gedurende het proces bepaalt het succes. Op beide vlakken hebben de heren steken laten vallen. Gelukkig is de persoonlijke klik er nog, misschien wel de belangrijke succesfactor.

George van Houtem is vennoot van Holland Consulting Group en mededirecteur van het HCG Onderhandelingsinstituut. Hij begeleidt onderhandelingen, bemiddelt bij conflicten en traint en coacht op onderhandelingsvaardigheden en technieken. George is auteur van het boek De dirty tricks van het onderhandelen.

Geen zin vandaag? Niet tevreden over je omzet? Laat je oppeppen door de auteurs van Uitgeverij Haystack in hun wekelijkse column #goedbezig!

Tip de redactie