Zeg eens 'nee'

Ruud Hendriks en Patrick de Zeeuw, initiatiefnemers van Startupbootcamp Amsterdam, doen de komende maanden voor NUzakelijk om beurten verslag van hun ervaringen met tech starters. In deze aflevering Patrick de Zeeuw: Jaknikkende starters.

Een van de belangrijkste maar ook vaak moeilijkste punten voor startende ondernemers is het behouden van focus. Vaak zien startups overal kansen en hebben ze veel ideeën over de toepassingen van hun product en bedrijf. Maar hoe behoud je focus op de zaken die echt belangrijk zijn?

Ter illustratie; in 2005 begon ik een bedrijf dat we uiteindelijk naar vijftien landen uitrolden. Een paar van de landen waar we het bedrijf lanceerden waren prachtige vakantiebestemmingen, maar we hebben er nooit een euro verdiend.

Daarnaast leidde het enorm af van de landen waar we wel succesvol waren waardoor dat we in deze landen waarschijnlijk toch iets minder succesvol waren, dan dat we hadden kunnen zijn.

Keuzes maken

Op het moment dat je van je idee of product daadwerkelijk een bedrijf wilt maken is het belangrijk om te focussen, keuzes te maken en soms tegen interessante kansen ook ‘nee’ te zeggen. Een aantal van de Startupbootcamp ‘Class of 2012’ heeft de interesse gewekt van meer dan 25 investeerders.

Zeker wanneer de partijen die met je willen praten niet de minste zijn, is het als jonge ondernemer moeilijk om een uitnodiging van weer een investeerder af te slaan.

Dit wordt uiteindelijk erg tijdsintensief wanneer je twintig investeerders ‘in de lucht houdt’, die je dagelijks bestoken met vragen. Het kan je als ondernemer zelfs juist weerhouden om een deal te closen.

Verleiding

Als je dan ook nog gevraagd wordt om tijdens een groot pitchevent in de Verenigde Staten je bedrijf aan een aantal belangrijke Amerikaanse investeerders te presenteren, wordt de verleiding wel erg groot. Natuurlijk lokt het ‘land van de onbegrensde mogelijkheden’. Houd er wel rekening mee dat lopende processen worden verstoord en vertraagd en in het ergste geval dat partijen waar je al mee in gesprek bent, een verkeerde indruk van je krijgen.

Richt je daarom op investeerder(s) waar je een goede klik mee hebt en die daadwerkelijk waarde kunnen toevoegen. Als je inschatting is dat die niet in de Verenigde Staten zitten, bespaar je dan de vlucht.

Primaire doelgroep

Een andere voorbeeld vormen potentiële klanten die interesse tonen in je product, maar die eigenlijk niet tot je primaire doelgroep of geografische focus van je startup behoren.

Recentelijk kwam een oprichtster van een startup naar mij toe die enthousiast vertelde over een hele interessante klant in India. Ik deelde haar enthousiasme niet. We waren eerder overeengekomen dat de focus de komende zes maanden op Nederland zou liggen.

Hoewel India natuurlijk heel hot klinkt, loop je al snel tegen allerlei praktische punten aan zoals het tijdsverschil, de cultuurverschillen, het verschil in communicatie en reiskosten. Daarnaast draagt die klant in India waarschijnlijk niet substantieel bij aan de positionering en naamsbekendheid in de focuslanden.

Dichterbij huis

Na mijn uitleg begreep de oprichter dat het wellicht niet zo verstandig is om met een klant in India te starten. Door de productlancering dichter bij huis te doen met een partij die dezelfde taal spreekt, zoals we hadden afgesproken, kun je de lijnen kort houden om snel resultaten en vervolgstappen te bespreken en kan de testklant dienen als referentie voor andere potentiële klanten.

Focus is belangrijk, ga stap voor stap. ‘Nee’ zeggen tegen iets dat heel cool lijkt, maar waarvan je eigenlijk weet dat het op dit moment niet binnen de focus past, is vaak veel verstandiger. Voordat je het weet ben je ‘all in’ en tegelijk compleet ‘out of focus’.

Omdat de meeste ondernemers opportunistisch ingesteld zijn, vinden veel ondernemers het heel moeilijk om mogelijke kansen te laten liggen.

Een of meerdere mentoren of een Raad van Advies die je daar soms op wijzen of een kritische vraag stellen kunnen je helpen om je op koers te houden. Of zeg zelf eens wat vaker ‘nee’.

Lees ook de vorige afleveringen van dit blog:
Pitch or die
Klaarstomen voor de pitch
Een waardeloos idee
Opwinding, zenuwen, opluchting
Innovatie is vloeibaar
Starters in de snelkookpan

Patrick de Zeeuw en Ruud Hendriks zijn de initiatiefnemers van het tech accelerator-programma Startupbootcamp Amsterdam en medeoprichters van Startupbootcamp Europe.