Hebben de handelsmissies met Nederlandse bedrijven wel zin?

Zondag vertrekt minister voor Buitenlandse Handel Lilianne Ploumen naar Cuba met in haar kielzog een clubje bedrijven op jacht naar mooie contracten.

De economische missie gecombineerd met een staatsbezoek van koning Willem-Alexander naar China afgelopen oktober leverde Nederland in ieder geval de panda’s Wu Wen en Xing Ya op, maar wat is verder eigenlijk het nut van de talloze handelsmissies die jaarlijks plaatsvinden?

"Handelsmissies moet je zien als een stap in een langdurig proces, een handelsmissie op zichzelf doet weinig", zegt lector Huub Ruël, verbonden aan Hogeschool Windesheim, die al jaren onderzoek doet naar de effecten van handelsmissies.

"Handelsmissies zijn dan ook geen exportboosters, maar wel goede instrument om bedrijven te helpen bij het internationaliseren", zegt Ruël. "En goede matchmaking ter plaatse is wel belangrijk, anders schiet je met hagel. Je moet de juiste bedrijven ontmoeten."

"Na de handelsmissie begint het eigenlijke werk pas. Een bedrijf heeft contacten opgedaan en die moeten uitgebouwd en onderhouden worden. Dat doe je door nog eens terug te gaan, te bellen, te mailen, maar ook door een onderneming ook eens hier uit te nodigen."

Contracten

De Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO), die de organisatie van handelsmissies vanuit de overheid voor haar rekening neemt, was in het eerste halfjaar van 2015 betrokken bij veertien dergelijke excursies. Deelnemers hebben laten weten ongeveer 470 miljoen euro aan contracten te verwachten.

De missie naar China met zo’n honderdvijftig bedrijven, die in het tweede halfjaar van 2015 plaatsvond, leverde naast de panda’s een half miljard euro aan opdrachten en overeenkomsten voor het bedrijfsleven op. Vanwege het na-ijleffect kan dit bedrag nog oplopen.

Maar niet altijd zijn de opbrengsten zo concreet. De handelsmissie naar Zuid-Afrika in november bijvoorbeeld, bracht volgens het ministerie van Economische Zaken onder meer "uitwisseling van kennis en expertise, innovatie in agro-logistiek en een structureel overleg tussen beide overheden" op.

"De werkelijke economische waarde van handelsmissies is moeilijk vast te stellen, want het effect vindt vaak op de langere termijn plaats. Aan de uiteindelijke handtekening zijn jaren aan voorbereiding voorafgegaan. In de meeste gevallen is een handelsmissie daarbij niet nodig", denkt lector Ruël.

"Het nut zit hem er vooral in dat bedrijven als groep naar een gastland gaan om kennis te maken met de markt, om te kijken of ze er zaken willen doen."

“Je bent met andere deelnemers een paar dagen op pad, even uit de dagelijkse omgeving.”
René Noppeney

Iedere maand mee

Ingenieursbureau Royal HaskoningDHV gaat bijna iedere maand wel een keer mee op een handelsmissie. Directeur waterproducten en innovatie René Noppeney zelf is in november nog mee geweest naar Zuid-Afrika, een missie waarbij ook minister-president Mark Rutte aanwezig was.

"Ik heb daar een contract getekend met een Zuid-Afrikaans bedrijf waarmee we al anderhalf jaar in gesprek waren", vertelt Noppeney. "Dat is een van de belangrijkste redenen om steeds weer deel te nemen; handelsmissies zorgen voor een versnelling in de onderhandelingen. Als er een minister bij de ondertekening aanwezig is, zorgt dat opeens voor een deadline. Ook opent het deuren bij lokale klanten."

In Zuid-Afrika heeft Royal HaskoningDHV een overeenkomst getekend met een lokaal bedrijf over zijn afvalwaterzuiveringstechnologie Nereda. "We hebben daar al twee zuiveringsinstallaties, maar willen er graag meer van verkopen in Zuid-Afrika. Daarom hebben we een aantal potentiële klanten meegenomen op excursie naar één van de installaties die er al is."

Handelsmissies zijn volgens Noppeney niet alleen goed voor de relaties in het buitenland, ze kunnen ook hun vruchten afwerpen binnen Nederland. "Je bent met andere deelnemers een paar dagen op pad, even uit de dagelijkse omgeving. Dat leidt soms ook tot samenwerking of contracten."

Koning

Dat de aanwezigheid van de koning, de koningin of een minister werkt als een katalysator zoals Noppeney signaleert, beamen ook Ruël en de RVO.

"Dat laatste heeft zeker effect. De omvang van het deelnemersveld is veel groter als de koning meegaat", zegt Bas Pulles, directeur Internationaal Ondernemen van de RVO. "Het geeft status in het gastland en het opent altijd extra deuren voor het Nederlands bedrijfsleven en kennisinstellingen."

Volgens Ruël heeft het  vooral symbolische waarde. "Het geeft de gebeurtenis meer cachet. Maar het is niet zo dat de aanwezigheid van de koning en de koningin meer contracten oplevert, je moet ze vooral zien als relatiebeheerders", denkt Ruël.

Handelsmissies worden steeds populairder bij bedrijven. In totaal hebben er vorig jaar 21 handelsexcursies plaatsgevonden vanuit de RVO, tegenover zeventien in 2014 en vijftien in 2013.

"Het aantal handelsmissies neemt de afgelopen jaren sterk toe in alle Europese landen en de Verenigde Staten. Dat moet je zien in de context van globalisering en de toenemende handel in opkomende economieën", zegt Ruël.

De RVO ziet daarnaast een verklaring in het feit dat economische diplomatie bij het aantreden van het kabinet hoog op de agenda is gezet. Ook gaat het Koninklijk Huis vaak mee.

“Je moet bedrijven in het algemeen meer de grens overduwen.”
Huub Ruël

Duitsland

"Je moet daarbij zeker niet alleen aan opkomende economische grootmachten als China en India denken, maar ook in bijvoorbeeld Duitsland investeren. Je moet bedrijven in het algemeen meer de grens overduwen", vindt Ruël.

Bedrijven die meegaan op handelsmissie zijn zeker niet alleen multinationals, zoals vaak gedacht wordt. Integendeel, zo wijzen RVO-cijfers uit. 30 procent van de ondernemingen die meegaan heeft een omvang van 250 of meer werknemers, de rest zit daaronder.

De helft van de deelnemers heeft maximaal vijftig man personeel, terwijl 4 procent zelfs uit eenpitters bestaat. RVO stelt dat juist de kleinere bedrijven meer te winnen hebben met een deelname aan een handelsmissie.

Bedrijven moeten van tevoren goed bedenken wat zij precies willen bereiken met de handelsmissie, een hele open reis heeft niet zoveel zin, vindt Ruël.

"Het product of de dienst moet klaar zijn voor de markt waar je naartoe wilt. Iets wat breed verkrijgbaar is op de wereldmarkt is niet zo makkelijk te slijten, iets wat typisch Nederlands is of heel innovatief heeft meer kans."

Lees meer achtergrondverhalen in NUweekend

Lees meer over:

Columns Pieter Derks

Columns Pieter Derks
Cabaretier Pieter Derks duidt en verwerkt maandelijks het nieuws van de voorbije weken. 

Over NUweekend

Over NUweekend
Op NUweekend vindt u iedere week een selectie achtergrondverhalen, analyses of mooie interviews.
Tip de redactie