Zes tips voor ondernemers die willen uitbreiden naar Duitsland

Waar moet je als ondernemer op letten als je wilt zakendoen in Duitsland? NU.nl sprak met een expert en verzamelde de zes beste tips.

Duitsers en Nederlanders hebben op het eerste gezicht veel gemeen, maar wie als ondernemer stappen op de Duitse markt zet, merkt dat er cruciale verschillen zijn. Van cultuur tot kleding en van contact leggen tot etiquette rondom besluitvorming: sommige zaken gaan nét even anders.  

Tijdens Duitslanddag, een initiatief van de Duits-Nederlandse Handelskamer, kwamen donderdag ruim achthonderd ondernemers in Utrecht bijeen om te leren hoe ze daar slim mee om kunnen gaan. NU.nl sprak na afloop met de organisatie en zette de beste tips op een rij.

Wees geduldig

In Duitsland zijn bedrijven loyaal, ze wisselen niet vaak van zakenpartner. Als ze eenmaal voor je hebben gekozen, dan zit je voorlopig goed. Maar dat vereist wel wat geduld. "Als je in Nederland na het eerste gesprek niets meer hoort, ga je als het ware verder zoeken", zegt Judith de Bruijn van de Duits-Nederlandse Handelskamer. "In Duitsland zijn de beslisprocessen wat langzamer. Je moet meer moeite doen en bijvoorbeeld nog een tweede keer komen praten."

Schroom dus niet om je toekomstige zakenpartner in Duitsland op te zoeken. De Bruijn: "Als je de handdoek in de ring gooit omdat je het Nederlandse beslisklimaat gewend bent, kom je er niet. Zorg voor een lange adem."

Kleed je goed

Terwijl het in Nederland ook in de top van het bedrijfsleven steeds gebruikelijker is om zonder stropdas klanten te ontvangen, is dat in Duitsland nog veel minder het geval. "Natuurlijk heb je ook in Duitsland hippe jonge ondernemers die niet meer om een stropdas staan te springen", zegt De Bruijn. "Maar vaak wordt het wel op prijs gesteld, zeker bij de meer traditionele familiebedrijven."

Zoek dus van tevoren op met wat voor zakenrelaties je te maken krijgt en pas je presentatie daarop aan.

Bezoek veel beurzen

Duitsland is "beursland" nummer één. Voor elke branche en iedere productgroep worden beurzen georganiseerd. Dat zijn bij uitstek de plekken waar zakenpartners te vinden zijn en waar je dus nieuwe contacten kunt opdoen. Ook de concurrentie is hier aanwezig, zodat je goed kunt zien wat er gebeurt in de branche.

Judith de Bruijn: "Natuurlijk kost zo'n beurs geld. Je moet een tent maken en er mensen naartoe sturen. Daarom denken veel ondernemers: laat maar zitten. Ze vergeten dan dat zo'n dag uiteindelijk juist veel kan opleveren."

Houd je aan beloftes

Ex-topschaatster Anni Friesinger vertelde tijdens de informatiedag in Utrecht over haar eigen ervaringen als startup met twee kledingwinkels in Nederland en Duitsland. "Houd je bij zakendoen altijd aan je beloftes", benadrukte ze. "Duitsers zijn wat dat betreft net olifanten."

Daarmee bedoelt Friesinger dat Duitsers principes hebben waar ze niet graag van afwijken. Beloof je iets, dan zien ze graag dat je dat nakomt. Andersom werkt het ook zo: als zij iets beloven, kun je erop rekenen dat het gebeurt. Wie een goede band opbouwt met een Duits bedrijf, wordt dan ook niet snel vergeten. Maar heb je een blunder gemaakt tijdens het eerste gesprek, dan kan dat tegen je werken.

"Natuurlijk hoeven we niet allemaal planmatige Duitsers te worden in ons zakelijk gedrag", benadrukt De Bruijn van de Handelskamer. "Zij stellen de Nederlandse flexibiliteit en creativiteit juist ook op prijs. Die combinatie maakt de samenwerking zo goed."

Maak online de juiste vertaalslag

Wie zijn bedrijf wil uitbreiden naar de Duitse markt, kan zijn website naar een vertaler sturen en alle teksten letterlijk overnemen. Maar dat werkt vaak niet, vertelde Twan Rutten van online warenhuis Fonq tijdens de Duitslanddag.

Beter is het om Duitse termen te gebruiken en te investeren in goede vertalingen door iemand met het Duits als moedertaal. "Je moet wel zeker weten dat je producten juist zijn vertaald. En doe onderzoek om er zeker van te zijn dat je website of online winkel past bij het land en bij de markt. Dat is niet altijd één-op-één hetzelfde. Een kaasschaaf moet je in Duitsland anders aanprijzen dan in Nederland."

Laat je Duitse personeel eerst meelopen

Voordat je nieuwe personeel in Duitsland producten kan gaan verkopen, moet je er zeker van zijn dat zij je bedrijf, missie en uitstraling goed kennen. Daarom is het beter om Duits personeel eerst te laten meelopen in Nederland, zodat jullie goed op één lijn zitten.

Denk hier niet te licht over, waarschuwt De Bruijn. "Je kunt niet simpelweg zeggen: ik neem een Duitser in dienst, leg hem uit wat de bedoeling is en dan moet hij maar zijn best doen."

Een Nederlander naar Duitsland sturen en hem daar alles uit laten vogelen werkt ook niet, want die kent vaak de markt niet. "Het is belangrijk om aan beide zijden een goed gevoel te kweken voor wat de bedoeling is."

Lees meer over:

Tips

Tips
Tips om financieel gezond gedrag bij werknemers te bevorderen.

De werkdag van

De werkdag van
Marianne van Sasse van Ysselt van Secrid: 'We zijn een beetje de vader en de moeder van het bedrijf'

In de praktijk

In de praktijk
Oprichter DE Unie over duurzaamheid: 'Er is nog een groep slapende consumenten.'
Tip de redactie