'Een goede pitcher is een emotiemakelaar'

Hoe krijg je zes van de zeven investeerders achter jouw verhaal?

Presentatietrainer Edo van Santen verdient naar eigen zeggen een goede boterham aan mensen die niet weten hoe ze een goede pitch moeten neerzetten.

“Hoe zorg je er überhaupt voor dat mensen met hun volle aandacht naar je luisteren? “Denk vanuit je klant of publiek en maak de connectie met hen.”

Vier elementen

“Een goede presentatie bevat vier elementen, de ‘What’s in it for me’, de connectie, de inhoud en de activatie”, zegt Van Santen.  En die vier elementen hebben alle ten doel om emotie los te maken bij het publiek, bewust of onbewust. “Alleen dan blijft de spanningsboog 100 procent strak staan.”

“Een goede pitcher is een emotiemakelaar”, zegt Van Santen. Hij weet voor welk publiek hij staat en hoe dat publiek aan te spreken. “Een investeerder heeft een andere informatiebehoefte dan een klas vol schoolkinderen”, aldus Van Santen.

Verkeerde groep

Als je de verkeerde groep aanspreekt komt de boodschap  volgens de trainer niet over. Je moet de connectie maken met je publiek om te weten met wie je van doen hebt. “Dan kun je de boodschap in één of twee zinnen overbrengen.”

En die boodschap moet een scherpe inhoud hebben. “Mensen onthouden vaak maar twee dingen van de honderd dingen die je vertelt. Wees selectief in de informatie die je brengt en werk naar een bepaald punt toe.”

Activeren

Je wilt het publiek activeren - je wilt dat ze iets doen of je wilt dat ze iets onthouden. “Dat doe je door de emotie los te maken.”

En dat doe je voornamelijk non-verbaal. 93 procent van je communicatie met anderen heeft niets van doen met wat je zegt. “Het heeft te maken met je houding, lichaamstaal en non-verbaal gedrag”, zegt Van Santen.

En dat betekent dat je moet spiegelen, gebruik moet maken van de ruimte, de juiste toon moet houden en genoeg stiltes moet laten vallen. Ook als een pitch maar 30 seconden duurt. “15 procent van de tijd houd je gewoon je mond!”

=====================

NUzakelijk doet als mediapartner uitgebreid verslag van de Week van de Ondernemer. In onze special vindt u een overzicht van het opvallendste nieuws, de mooiste quotes en livestreams vanaf het evenement in het Beatrix Theater in Utrecht

Volg het laatste nieuws via de NUzakelijk-app! Download: iPhone | Android

Tip de redactie